本文來(lái)自微信公眾號(hào)： 底線思維 ，作者：山河調(diào)查局

2026年4月開(kāi)始，我們用三個(gè)月的時(shí)間，制作了一期關(guān)于“快招”行業(yè)的調(diào)查視頻，想要還原這個(gè)行業(yè)背后的運(yùn)作模式和商業(yè)邏輯。

隨著視頻傳播，我們陸續(xù)收到大量來(lái)自行業(yè)內(nèi)部的反饋與線索，其中包括曾負(fù)責(zé)招商工作的人員、參與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的從業(yè)者，以及曾在相關(guān)企業(yè)擔(dān)任管理崗位的人員。

這些來(lái)自一線從業(yè)者的經(jīng)歷和講述，讓我們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到：“快招”行業(yè)的運(yùn)作鏈條，遠(yuǎn)比我們此前了解到的更加復(fù)雜。

為了讓公眾能夠更全面地了解這一行業(yè)，我們對(duì)收到的信息進(jìn)行了整理，選取了部分具有代表性的內(nèi)容進(jìn)行分享，希望幫助更多人認(rèn)識(shí)其中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題。

以下內(nèi)容來(lái)自從業(yè)者反饋，供讀者甄別參考。

行業(yè)從業(yè)者A（負(fù)責(zé)招商）

我做這行還是疫情之前了，那個(gè)時(shí)候的快招主要還是奶茶。

當(dāng)時(shí)河北秦皇島有一家企業(yè)，是國(guó)內(nèi)最大的快招公司，在最多的時(shí)候同時(shí)做了一百多個(gè)項(xiàng)目，都是一兩萬(wàn)到四五萬(wàn)的小吃。

除了河北秦皇島，國(guó)內(nèi)快招主要分布在一線大城市。

我以前上班的公司就是總部在廣州，名字叫德膳，現(xiàn)在已經(jīng)注銷(xiāo)了。德膳在北京和上海都有分公司，但都是獨(dú)立法人，這些公司會(huì)同時(shí)做一個(gè)項(xiàng)目，一般一個(gè)項(xiàng)目推三個(gè)月，然后經(jīng)營(yíng)三個(gè)月，半年時(shí)間就放棄，90%的加盟商撐不過(guò)半年。

國(guó)內(nèi)快招最早出現(xiàn)是在零幾年，那時(shí)候三四線衛(wèi)視下午的垃圾時(shí)段，就會(huì)有各種小吃培訓(xùn)、小吃車(chē)、水晶鍋、魔法冰淇淋的廣告。

快招公司最大的成本是廣告和投流，投流有專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)，而我當(dāng)時(shí)主要是負(fù)責(zé)招商，也就是打電話。

快招公司只要收集到了你的電話，就會(huì)一直不斷給你打。就算你這次拒絕了，他們還會(huì)安排別人繼續(xù)打，或者打包賣(mài)給別的公司繼續(xù)打，反正也沒(méi)成本。

2018年我打電話的時(shí)候，最夸張的一次，就有接電話的人說(shuō)他是五六年前留過(guò)電話。

快招的產(chǎn)業(yè)鏈極其精密，坑人也是極其沒(méi)有下限。

每一個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)計(jì)得很精密，就拿邀請(qǐng)加盟商來(lái)公司談判來(lái)說(shuō)，就連談判室里都有很多門(mén)道，會(huì)讓客戶(hù)坐在里面，讓談判的招商經(jīng)理坐在靠門(mén)的這邊，目的是阻止客戶(hù)突然要走。

談判室里面，一般都有隱藏的攝像頭或者錄音筆，在跟加盟商談判的時(shí)候，公司會(huì)安排B談判經(jīng)理監(jiān)聽(tīng)談判的過(guò)程，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較猶豫，或者遇到阻力，就會(huì)進(jìn)行車(chē)輪戰(zhàn)，讓B經(jīng)理冒充招商總監(jiān)之類(lèi)的登場(chǎng)，開(kāi)始輪流逼單。

就連談判室里的空調(diào)都有講究，一般會(huì)設(shè)置得稍微有點(diǎn)高，說(shuō)是低溫會(huì)讓人容易清醒。就算不交全款，也會(huì)逼著客戶(hù)交押金，否則出了公司門(mén)，冷風(fēng)一吹就清醒了。

談判時(shí)候上的樣品，公司會(huì)用最好的材料做，但是如果客戶(hù)真的加盟了，用在公司采購(gòu)的原材料是絕對(duì)做不出來(lái)的，而且總部提供給客戶(hù)的原材料，是市場(chǎng)溢價(jià)的三倍。

快招行業(yè)里有句話，就是“韭菜不能長(zhǎng)太久，否則新韭菜沒(méi)地方長(zhǎng)出來(lái)”。

當(dāng)時(shí)德膳有一個(gè)品牌其實(shí)做得很成功，是一個(gè)飲品品牌，在2018年左右全國(guó)也做到了一千多家店，但是公司也要把這個(gè)品牌弄死。

為什么？因?yàn)楣静豢赡馨才湃巳ズ罄m(xù)經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，要趕快出新的品牌繼續(xù)割韭菜。

給客戶(hù)看的門(mén)店一般有兩種：一種是寫(xiě)字樓里面的樣板店，一種是在公司樓下或者附近搞個(gè)店，靠發(fā)低折扣券吸引客流。前些年還有一些快招用明星來(lái)引流，坑了很多加盟商，而且損失都是上百萬(wàn)起步，回本的寥寥無(wú)幾，還有的省代虧了上千萬(wàn)。很多明星都和他們有合作，出事后都撇得干干凈凈，后來(lái)官司也打了很多。

我們那時(shí)候，每天都有加盟商來(lái)公司鬧事，多的時(shí)候一天四五個(gè)，有的鬧得厲害的會(huì)象征性退點(diǎn)錢(qián)，但大部分都會(huì)要對(duì)方走法律程序。公司在合同上都做了精密隔離，打官司也沒(méi)用，合同一般分成技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備采購(gòu)、原材料采購(gòu)、品牌授權(quán)這幾個(gè)合同。

現(xiàn)在北京和上海的快招公司基本沒(méi)有了，在廣州還有幾個(gè)，但以前的幾個(gè)大公司都關(guān)了，二線城市還會(huì)有一些。

不少快招后來(lái)都“洗白上岸”了。比如我們那時(shí)候的老板，就拿了香港身份，家人都去國(guó)外了，他在高峰期一年能賺三四個(gè)億，說(shuō)是一本萬(wàn)利真的不夸張。雖然現(xiàn)在信息壁壘沒(méi)以前嚴(yán)重了，掉坑里的少了很多，但還是有很多人上當(dāng)。

以前我們部門(mén)經(jīng)理就明說(shuō)了，這就是“合法的詐騙”。

行業(yè)主管B（負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和C端）

我曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)一家知名快招企業(yè)做主管，主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和C端運(yùn)營(yíng)。

很多加盟商以為，自己只要交了加盟費(fèi)，就能順利開(kāi)店，但真正的收割，往往是從簽完合同之后才開(kāi)始的。

先說(shuō)C端。

快招公司為了提高簽單成功率，前期通常會(huì)把開(kāi)店成本說(shuō)得很低。比如銷(xiāo)售會(huì)告訴你，十萬(wàn)元就能開(kāi)店，甚至七八萬(wàn)元也能開(kāi)起來(lái)。但等你真正走到開(kāi)店階段，才會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際支出遠(yuǎn)不止這些。

《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》里有一個(gè)關(guān)于“冷靜期”的規(guī)定，大意是說(shuō)，加盟商在簽訂合同后的一定期限內(nèi)，可以單方面解除合同。這原本是保護(hù)加盟商的條款。

但快招公司也有規(guī)避辦法。

通常的做法是，簽約之后先冷落你一段時(shí)間。等合同里的冷靜期一過(guò)，公司再派出一個(gè)選址的經(jīng)理和你對(duì)接，開(kāi)始催你看鋪、定鋪。第一件事就是把你的店鋪敲定下來(lái)，只要房租一交、鋪?zhàn)右欢?，加盟商基本就沒(méi)有退路了。

店鋪定下來(lái)之后，公司會(huì)再安排一個(gè)督導(dǎo)的崗位和你對(duì)接。

這個(gè)督導(dǎo)會(huì)告訴你，店鋪設(shè)計(jì)是收費(fèi)的，效果圖、施工圖、平面圖都要另外交錢(qián)。接著他還會(huì)向你推銷(xiāo)設(shè)備，說(shuō)為了保證全國(guó)門(mén)店統(tǒng)一，設(shè)備必須從公司購(gòu)買(mǎi)，包括收銀系統(tǒng)、后廚設(shè)備等。這些設(shè)備的價(jià)格，通常會(huì)比市場(chǎng)價(jià)高出30%到40%。

但公司不擔(dān)心你不買(mǎi)。

因?yàn)榧用松淘诠九嘤?xùn)的時(shí)候，用的就是這些設(shè)備。如果加盟商本來(lái)就是餐飲小白，沒(méi)有做過(guò)廚師，也沒(méi)有廚房經(jīng)驗(yàn)，突然讓他換一套新設(shè)備，他反而會(huì)擔(dān)心自己操作不好，掌握不了火候和溫度。所以很多加盟商明知道設(shè)備貴，也只能咬咬牙買(mǎi)下來(lái)。

等到門(mén)店快開(kāi)業(yè)，公司又會(huì)告訴你：馬上要進(jìn)貨了，開(kāi)業(yè)要做活動(dòng)，還需要繳納營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)。總部會(huì)說(shuō)，公司有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)幫你對(duì)接推廣、達(dá)人、團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，看起來(lái)一切都很正規(guī)。但這里面同樣有利潤(rùn)空間，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的人會(huì)去聯(lián)系機(jī)構(gòu)和達(dá)人，而這些機(jī)構(gòu)往往也會(huì)給公司回扣。

總部這邊會(huì)慫恿加盟商低價(jià)做活動(dòng)，開(kāi)業(yè)活動(dòng)通常會(huì)把團(tuán)購(gòu)價(jià)格壓得很低，目的不是讓加盟商賺錢(qián)，而是制造“門(mén)店很火”的假象，然后故意夸大開(kāi)業(yè)的客流，跟加盟商說(shuō)“備貨不夠”“活動(dòng)效果好”“要抓住勢(shì)頭”，要求加盟商繼續(xù)大批量采購(gòu)高價(jià)原料。

很多督導(dǎo)的業(yè)績(jī)考核，就是和自己負(fù)責(zé)門(mén)店的銷(xiāo)貨量掛鉤的。換句話說(shuō)，門(mén)店進(jìn)的貨越多，督導(dǎo)的業(yè)績(jī)就越好。

這里還要說(shuō)一下選址。

在這個(gè)行業(yè)里，選址經(jīng)理是一個(gè)很特殊的崗位。很多公司在Boss直聘上寫(xiě)著月薪一兩萬(wàn)，但實(shí)際底薪可能只有三四千。

那他們靠什么掙錢(qián)？靠回扣。

比如某條街上有一個(gè)鋪?zhàn)?，市?chǎng)租金一個(gè)月5000元，其實(shí)位置并不好，也不好出租。選址經(jīng)理到了當(dāng)?shù)刂?，?huì)和中介、房東溝通。如果他能說(shuō)服加盟商直接付半年或一年房租，房東就可能給他一筆回扣。

于是選址經(jīng)理就會(huì)反過(guò)來(lái)告訴加盟商：“這個(gè)鋪?zhàn)臃浅：茫浅＿m合做我們的項(xiàng)目。”加盟商如果信了，就把鋪?zhàn)幼庀聛?lái)。至于回扣，公司往往默認(rèn)選址經(jīng)理自己賺。這樣一來(lái)，公司不用給高底薪，選址經(jīng)理有錢(qián)賺，成本最后卻都落到了加盟商頭上。

說(shuō)完了C端，再說(shuō)說(shuō)供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈?zhǔn)遣惋嬤B鎖企業(yè)利潤(rùn)很重要的一塊，有些公司甚至一半利潤(rùn)都來(lái)自這里。市場(chǎng)價(jià)只值10元的產(chǎn)品，公司可以用20元賣(mài)給加盟商。

一般來(lái)說(shuō)，肉制品的利潤(rùn)可以達(dá)到50%左右，復(fù)合調(diào)味料的利潤(rùn)更高，有時(shí)能達(dá)到200%，半成品的利潤(rùn)通常也在40%以上。

加盟商當(dāng)然也不是傻子，他們也會(huì)去市場(chǎng)上比價(jià)。但貓膩就在這里。

比如100克雞胸肉，公司會(huì)要求工廠加入30%到40%的水，再加入保水劑。這樣一來(lái)，100克雞胸肉就變成了140克。里面再加入調(diào)味料、復(fù)合料和各種添加劑，加盟商拿到手后，很難直接察覺(jué)問(wèn)題。甚至有時(shí)候，他拿去和市場(chǎng)上的雞肉對(duì)比，還會(huì)覺(jué)得公司的貨更便宜。

但實(shí)際上，他是用買(mǎi)雞肉的錢(qián)，買(mǎi)了水、調(diào)料和添加劑。

這種情況在半成品里非常常見(jiàn)。

還有各種所謂“秘制調(diào)料”。本質(zhì)上可能就是味精、鹽和普通復(fù)合調(diào)味料，工廠貼個(gè)牌，換一個(gè)名字，就變成了“秘制醬料”“核心配方”。成本可能只有50元，賣(mài)給加盟商卻能賣(mài)到300元。

這還只是舉例。

合同里通常會(huì)明確寫(xiě)明，加盟商第一次必須從公司采購(gòu)一定金額的貨品，具體金額取決于店型，一般在3萬(wàn)元到10萬(wàn)元不等。

從培訓(xùn)階段開(kāi)始，就會(huì)有人不斷給你鋪墊：開(kāi)業(yè)要配合公司活動(dòng)，要提前備貨，要保證供應(yīng)，要準(zhǔn)備爆單。最后目的只有一個(gè)，就是讓你買(mǎi)更多貨。在合同里，公司會(huì)以食品安全、統(tǒng)一品控、運(yùn)營(yíng)需求等理由，要求加盟商必須從總部采購(gòu)設(shè)備、原料和物料。表面上看，這是為了保證品牌統(tǒng)一；但實(shí)際上，這只是供應(yīng)鏈利潤(rùn)的一部分。

這些還只是冰山一角。

有些事情我可以說(shuō)得很直白：在利益面前，有些公司為了利潤(rùn)什么都做得出來(lái)。有些操作，甚至已經(jīng)觸碰到了食品安全的底線。

很多C端的利潤(rùn)，只有你真正加盟之后才會(huì)知道。

它不是一次性把你收割完的，而是從簽約、選址、裝修、設(shè)備、培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、進(jìn)貨，一點(diǎn)一點(diǎn)把加盟商往里拖。等加盟商發(fā)現(xiàn)成本遠(yuǎn)超預(yù)期、門(mén)店盈利不了的時(shí)候，錢(qián)已經(jīng)花出去了，鋪?zhàn)右呀?jīng)租下來(lái)了，設(shè)備和原料也買(mǎi)了，再也沒(méi)有回頭路了。

不少加盟商這時(shí)候哪怕想止損，也會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)投入太多舍不得放棄，只能硬著頭皮往下走，最后把積蓄甚至是借來(lái)的錢(qián)都虧進(jìn)去，關(guān)門(mén)倒閉的時(shí)候已經(jīng)欠了一屁股債?？煺泄緩念^到尾都沒(méi)給你留什么后路，他們從一開(kāi)始就算準(zhǔn)了，大部分加盟商就算虧了錢(qián)，也會(huì)因?yàn)槊孀踊蛘吆牟黄饡r(shí)間和精力，最后只能自認(rèn)倒霉，很少會(huì)真的一直追究到底。那些想著靠加盟開(kāi)店翻身的普通人，從踏進(jìn)這個(gè)門(mén)開(kāi)始，就已經(jīng)掉進(jìn)了設(shè)計(jì)好的陷阱里，所以一定要擦亮眼睛。