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作者 | 劉國(guó)輝

編輯 | 丁萍

頭圖 | 視覺(jué)中國(guó)

保險(xiǎn)中介上市浪潮依然在持續(xù)。

近日，白鴿在線(xiàn)在港交所上市。這家公司主要做場(chǎng)景險(xiǎn)，在出行、用車(chē)等場(chǎng)景，銷(xiāo)售意外險(xiǎn)、航空延誤險(xiǎn)等產(chǎn)品。

不過(guò)，相比IPO本身，市場(chǎng)更關(guān)注的一個(gè)現(xiàn)象是，保險(xiǎn)中介仍在排隊(duì)上市，但資本市場(chǎng)似乎已經(jīng)越來(lái)越不買(mǎi)賬。

最近兩年，已有十家左右保險(xiǎn)中介登陸資本市場(chǎng)，但股價(jià)表現(xiàn)普遍低迷。

去年底上市的輕松健康，在今年4月份后股價(jià)持續(xù)下跌，跌幅達(dá)到90%。2025年5月上市的手回集團(tuán)，股價(jià)至今已經(jīng)腰斬。4月底上市的元保，上市初期股價(jià)曾一路上漲，不過(guò)此后也持續(xù)下跌。

2023年上市的車(chē)車(chē)科技，不僅股價(jià)較上市初期跌去七成，股價(jià)長(zhǎng)期低于1美元。上市更早的水滴保，2021年上市至今，股價(jià)已經(jīng)跌去90%。

值得注意的是，這些上市的保險(xiǎn)中介，大多是互聯(lián)網(wǎng)模式的線(xiàn)上保險(xiǎn)中介公司。行業(yè)龍頭螞蟻保至今還未上市，傳統(tǒng)線(xiàn)下模式的保險(xiǎn)中介，除了早期的泛華，再無(wú)上市企業(yè)。

作為線(xiàn)下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)龍頭，江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)曾歷時(shí)14年籌備A股上市，卻最終于2021年終止審核；包括明亞、大童等頭部機(jī)構(gòu)，也至今未能叩開(kāi)資本市場(chǎng)的大門(mén)。

保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介渠道，在2024年就已實(shí)現(xiàn)近萬(wàn)億的保費(fèi)規(guī)模，行業(yè)里明星公司也不少，為什么不受資本市場(chǎng)待見(jiàn)？

保險(xiǎn)市場(chǎng)需要獨(dú)立第三方

保險(xiǎn)中介賽道以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)代理兩大牌照為主，作為經(jīng)代渠道，將保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)。按照模式來(lái)看，以螞蟻保、元保、水滴等為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介，與以明亞、大童、永達(dá)理等為代表的傳統(tǒng)經(jīng)代公司，是當(dāng)前保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的兩大主流模式。

兩種模式雖然獲客方式不同，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)靠流量、技術(shù)、普惠取勝，傳統(tǒng)經(jīng)代靠專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、高客單立足，但本質(zhì)都是幫助保險(xiǎn)公司觸達(dá)客戶(hù)。

互聯(lián)網(wǎng)中介定位是流量平臺(tái)+線(xiàn)上保險(xiǎn)超市，以規(guī)模、效率、普惠為核心，通過(guò)超級(jí) App 引流（如螞蟻保、騰訊微保依附于支付寶、微信）、公益/健康場(chǎng)景引流（如水滴、輕松健康）、線(xiàn)上投放引流（如元保），各有各的殺手锏，實(shí)現(xiàn)低成本、海量觸達(dá)客群。

產(chǎn)品策略上，特點(diǎn)是高頻、低保單、標(biāo)準(zhǔn)化，如百萬(wàn)醫(yī)療、意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)等，定制化網(wǎng)紅爆款，保險(xiǎn)銷(xiāo)售上走極致性?xún)r(jià)比路線(xiàn)，服務(wù)流程線(xiàn)上化，包括自助投保、智能核保、在線(xiàn)理賠，輕人力、重技術(shù)。盈利模式核心是薄利多銷(xiāo)，賺傭金與流量變現(xiàn)，件均保費(fèi)低，一般從幾百到幾千元不等?？腿阂阅贻p網(wǎng)民、健康體、價(jià)格敏感型為主。

相比之下，傳統(tǒng)經(jīng)代公司定位是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)、家庭風(fēng)險(xiǎn)管家，以專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、高價(jià)值為核心，獲客邏輯是代理人或經(jīng)紀(jì)人 IP、轉(zhuǎn)介紹、線(xiàn)下活動(dòng)、私域，相對(duì)來(lái)說(shuō)，更加高信任、高成本。

產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)經(jīng)代公司大多全品類(lèi)覆蓋，但相對(duì)會(huì)以重疾、終身壽、年金、高端醫(yī)療等高價(jià)值產(chǎn)品為主，為客群提供跨公司組合，以及復(fù)雜保障方案，服務(wù)模式上，從需求分析、方案定制、協(xié)助投保、保單托管到理賠協(xié)助，以人工為主；

盈利模式特色是高傭金、長(zhǎng)期服務(wù)價(jià)值，件均保費(fèi)高，可能會(huì)達(dá)到幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)甚至更高，客群以中高凈值、家庭支柱、注重服務(wù)與長(zhǎng)期保障的群體為主。

明亞、大童、永達(dá)理是這類(lèi)公司的代表。明亞和大童旗下經(jīng)紀(jì)人、代理人數(shù)量達(dá)到3萬(wàn)左右，規(guī)模更大。明亞2025新單保費(fèi)124億元，總保費(fèi)330億元。2024年新單保費(fèi)115億元，總保費(fèi)280億元。在行業(yè)增長(zhǎng)困境下，依然有所增長(zhǎng)。

永達(dá)理業(yè)務(wù)上以“高凈值養(yǎng)老與財(cái)富規(guī)劃”為主要方向，產(chǎn)品更加聚焦于壽險(xiǎn)、年金等儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，由于更加聚焦，銷(xiāo)售人數(shù)不到1萬(wàn)，遠(yuǎn)少于明亞和大童，不過(guò)人均產(chǎn)能相對(duì)較高。永達(dá)理創(chuàng)始人吳文永介紹，報(bào)行合一后傭金率下降，但永達(dá)理營(yíng)銷(xiāo)員人均年保費(fèi)產(chǎn)能，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司代理人的數(shù)倍，營(yíng)銷(xiāo)員傭金收入仍具備優(yōu)勢(shì)。

在保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道中，由上述兩種模式構(gòu)成的經(jīng)代渠道，是與代理人渠道、銀保渠道、團(tuán)險(xiǎn)、電銷(xiāo)等并列的重要渠道，在美國(guó)，保險(xiǎn)的產(chǎn)銷(xiāo)分離更為明顯。

有數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)經(jīng)代公司保費(fèi)市場(chǎng)份額占比近半。在國(guó)內(nèi)，代理人渠道和銀保渠道占比較高，經(jīng)代渠道占比不高。不過(guò)隨著保險(xiǎn)大盤(pán)子的擴(kuò)大，經(jīng)代渠道的保費(fèi)長(zhǎng)周期來(lái)看還是經(jīng)歷了增長(zhǎng)。保險(xiǎn)年鑒數(shù)據(jù)顯示，2024年，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入9622.3億元，接近萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)10.4%。

經(jīng)代渠道介于保險(xiǎn)公司和客戶(hù)之間，其價(jià)值在于，對(duì)于客戶(hù)而言，保險(xiǎn)公司的代理人只能銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品，經(jīng)代渠道則可以從多個(gè)合作的保司中選產(chǎn)品，比價(jià)格，更能起到資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)管理的作用，特別是經(jīng)紀(jì)人，受投保人委托，代表客戶(hù)（買(mǎi)方）利益，整合多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品做中立篩選，理論上利益更能與客戶(hù)深度綁定。

永達(dá)理創(chuàng)始人吳文永介紹，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)站在客戶(hù)立場(chǎng)，中立整合全市場(chǎng)產(chǎn)品，提供綜合風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承方案，區(qū)別于保險(xiǎn)公司代理人、銀保渠道，是產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)角色。

有經(jīng)紀(jì)人表示，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)定位是風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)，核心是根據(jù)客戶(hù)需求匹配方案、提供全流程服務(wù)，包括投保、核保、就醫(yī)提醒、理賠協(xié)助，而非單純賣(mài)產(chǎn)品。保險(xiǎn)不止是一紙合同，后續(xù)就醫(yī)、理賠服務(wù)至關(guān)重要，中立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能更好維護(hù)客戶(hù)權(quán)益，也是行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向。

有經(jīng)紀(jì)人介紹了一個(gè)案例，家屬時(shí)隔三年發(fā)現(xiàn)保單，因救護(hù)車(chē)記錄誤寫(xiě) “高血壓病史” 險(xiǎn)些拒賠，經(jīng)過(guò)經(jīng)紀(jì)人指導(dǎo)提交申訴、引導(dǎo)保險(xiǎn)公司核查病歷，最終成功賠付30萬(wàn)元。

在美國(guó)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與醫(yī)生、律師一樣，是富人家庭的三大顧問(wèn)之一。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在掌握一定客戶(hù)資源后，可以根據(jù)客戶(hù)群體的情況，向保險(xiǎn)公司定制產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)更好的價(jià)格與保障水平。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，經(jīng)代渠道對(duì)于大型保險(xiǎn)公司重要性不突出，經(jīng)代渠道的比價(jià)會(huì)影響其產(chǎn)品溢價(jià)，因此更依賴(lài)自身的代理人渠道，以及當(dāng)下能帶來(lái)確定性增量的銀保渠道。在5月底進(jìn)行的中國(guó)平安股東大會(huì)上，馬明哲重點(diǎn)提及了占比較大的代理人渠道、銀保渠道，以及占比較小的社區(qū)金融渠道、兼職代理人，并沒(méi)有提到經(jīng)代渠道。

相比之下，經(jīng)代渠道對(duì)于中小公司意義更大。這類(lèi)公司無(wú)力自建代理人體現(xiàn)，也較難與銀行建立起合作管理，由銀行來(lái)力推。因此對(duì)于經(jīng)代渠道更加依賴(lài)。經(jīng)代渠道不僅為中小公司帶來(lái)保費(fèi)，更是通過(guò)大量經(jīng)紀(jì)人代理人的線(xiàn)上線(xiàn)下傳播，實(shí)現(xiàn)了品牌的塑造。

近年來(lái)多家主打性?xún)r(jià)比的中小公司如茅臺(tái)旗下的華貴人壽，以及?瑞泰人壽?、?北京人壽等，基本都是靠線(xiàn)上或者線(xiàn)下模式的經(jīng)代渠道發(fā)展起來(lái)。如華貴人壽?深度綁定互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（支付寶等），其定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品因杠桿極高被稱(chēng)為“定壽天花板”，主要靠線(xiàn)上經(jīng)代平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售走量。

而在分紅險(xiǎn)領(lǐng)域表現(xiàn)較好的幾家中型公司，包括中英人壽、中意人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽，也都是靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理渠道起步并實(shí)現(xiàn)早期快速擴(kuò)張，隨后形成以?個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代、銀保?三大核心渠道協(xié)同發(fā)展的多元化格局。

例如中英人壽是國(guó)內(nèi)首家實(shí)行“經(jīng)代先行”戰(zhàn)略的合資險(xiǎn)企。2004年8月啟動(dòng)經(jīng)代業(yè)務(wù)，早期通過(guò)選擇與專(zhuān)業(yè)經(jīng)代公司聯(lián)手，迅速在北京、成都等市場(chǎng)打開(kāi)局面，經(jīng)代保費(fèi)曾成為部分分公司的主要業(yè)績(jī)來(lái)源，助力公司在成立第七年即實(shí)現(xiàn)盈利。

因此，保險(xiǎn)經(jīng)代公司，發(fā)展的大邏輯上是沒(méi)問(wèn)題的，從客戶(hù)到保險(xiǎn)公司都需要。實(shí)際上從已上市的公司來(lái)看，頭部公司業(yè)績(jī)還是不錯(cuò)的，如元保2025年全年?duì)I收?43.73億元?，同比增長(zhǎng)?33.1%?；凈利潤(rùn)?13.08億元?，同比大增?51%?。水滴公司2025年?duì)I業(yè)收入39.78億元?，同比增長(zhǎng)?43.5%?；歸母凈利潤(rùn)?5.69億元?，同比增長(zhǎng)?54.8%?，實(shí)現(xiàn)連續(xù)?16個(gè)季度盈利。

輕松健康2025年收入約12.56億元，同比增加32.9%；手回集團(tuán)2025年總保費(fèi)112 億元，同比增長(zhǎng)37%；總收入為14.7億元，同比增長(zhǎng)5.9%；利潤(rùn)7.96億元，扭虧為盈。

保險(xiǎn)中介無(wú)法回避的商業(yè)模式局限性

既然如此，為什么保險(xiǎn)中介不怎么受資本市場(chǎng)待見(jiàn)呢？

線(xiàn)上平臺(tái)上市普遍破發(fā)，傳統(tǒng)的線(xiàn)下經(jīng)代公司，離資本市場(chǎng)還很遠(yuǎn)，并不是創(chuàng)投熱衷的賽道。行業(yè)早年野蠻生長(zhǎng)，2015 年前普遍存在分支機(jī)構(gòu)管理松散、人員執(zhí)業(yè)不規(guī)范、傭金結(jié)算不透明、線(xiàn)下推銷(xiāo)不合規(guī)等問(wèn)題，這些歷史瑕疵會(huì)成為 IPO 硬傷。

行業(yè)龍頭明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)2004年創(chuàng)立，雖然多年處于頭部，但并未支撐其走向資本市場(chǎng)，而是兩次向投資機(jī)構(gòu)出售控股權(quán)，最終太盟投資控股明亞保險(xiǎn)，創(chuàng)始人退出決策層核心席位，重大戰(zhàn)略、分紅、人事、傭金制度全部由資本方董事會(huì)主導(dǎo)，完成“資本掌控”格局落地。

保險(xiǎn)中介的頹勢(shì)，直接原因來(lái)看，無(wú)疑是報(bào)行合一政策帶來(lái)的沖擊。經(jīng)代收入來(lái)源是保險(xiǎn)公司支付的傭金手續(xù)費(fèi)，沒(méi)有自有保單、沒(méi)有利差、死差收益，純“渠道中間商”，盈利完全依賴(lài)費(fèi)差。

報(bào)行合一全險(xiǎn)種落地后，人身險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)渠道傭金統(tǒng)一報(bào)備、嚴(yán)格封頂，主流長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)首年傭金降幅超 50%，車(chē)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)大幅壓降；過(guò)去靠高傭金、賬外返傭套利的模式徹底消失，行業(yè)毛利率從 30%-40% 直接砍至10%-20%區(qū)間。這也帶來(lái)了經(jīng)代公司營(yíng)收的下滑與營(yíng)銷(xiāo)員單筆業(yè)務(wù)收入的下降，加劇營(yíng)銷(xiāo)員群體的流失。

這一政策是當(dāng)下經(jīng)代渠道困境的共性原因。

另外就是銀保渠道的擠壓。

近年來(lái)銀行業(yè)凈息差下滑，增收困難，普遍將金融產(chǎn)品代銷(xiāo)作為營(yíng)收增長(zhǎng)的突破口，對(duì)于銀保渠道有較大的資源傾斜。而銀保渠道對(duì)于傳統(tǒng)線(xiàn)下模式的經(jīng)代公司形成了強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因?yàn)榇N(xiāo)產(chǎn)品基本都以?xún)?chǔ)蓄型保險(xiǎn)為主，這類(lèi)產(chǎn)品與銀行場(chǎng)景更為切合。

不過(guò)這些只是外因，并未觸及根本。實(shí)際上報(bào)行合一是在2023年開(kāi)始在人身險(xiǎn)領(lǐng)域各個(gè)渠道執(zhí)行，而2020-2021年上市的慧擇、水滴，在政策之前股價(jià)已經(jīng)泄了大半。報(bào)行合一只是讓經(jīng)代渠道的問(wèn)題更加明顯地暴漏出來(lái)。銀保的競(jìng)爭(zhēng)雖然帶來(lái)較大的壓力，但如果經(jīng)代公司有足夠強(qiáng)的客戶(hù)服務(wù)能力，銀保并不會(huì)構(gòu)成強(qiáng)威脅。

核心還是商業(yè)模式的問(wèn)題。在客戶(hù)端和保司端，經(jīng)代公司的商業(yè)邏輯落地都有難度。

從客戶(hù)這一端來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人、代理人的“保險(xiǎn)顧問(wèn)”角色，核心是要建立起信任關(guān)系，但這往往很難。

一方面，居民保險(xiǎn)消費(fèi)習(xí)慣尚未成熟，很少主動(dòng)找獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，絕大多數(shù)依賴(lài)保險(xiǎn)公司代理人，因?yàn)槠鋽?shù)量更多，觸達(dá)客群更廣。

另一方面，經(jīng)代公司雖然可以給客戶(hù)做篩選、配置，也可以做后續(xù)的服務(wù)，但很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)能力、職業(yè)道德、勤奮程度，需要很長(zhǎng)時(shí)間的積累，真正形成穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系并不容易，多數(shù)情況下，經(jīng)代公司與客戶(hù)的連接狀況，與保險(xiǎn)公司代理人并無(wú)二致。

因此，客戶(hù)保單歸屬保險(xiǎn)公司，而非中介；客戶(hù)退保、換產(chǎn)品、換渠道完全不受經(jīng)代約束。難以形成終身客戶(hù)價(jià)值（LTV）的沉淀，客戶(hù)資產(chǎn)不歸公司所有。

而且經(jīng)代公司與營(yíng)銷(xiāo)員也難以形成強(qiáng)連接的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)員跳槽直接帶走客戶(hù)。雖然經(jīng)代公司會(huì)提供培訓(xùn)等服務(wù)，但難以形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力，在平臺(tái)價(jià)值上難以形成突出優(yōu)勢(shì)來(lái)穩(wěn)定住營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。

互聯(lián)網(wǎng)中介雖然不依賴(lài)人力，但靠流量平臺(tái)導(dǎo)流，一旦停止投放廣告，保費(fèi)會(huì)明顯下滑。

從保司角度來(lái)說(shuō)，即使是依賴(lài)經(jīng)代渠道做起來(lái)的公司，形成一定規(guī)模體量和品牌聲勢(shì)之后，也會(huì)“背刺”經(jīng)代渠道，逐漸開(kāi)拓銀保等渠道，在銀保渠道定制更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，形成多渠道并存的局面，減少對(duì)經(jīng)代渠道的依賴(lài)。

例如最早提出“經(jīng)代先行”戰(zhàn)略的中英人壽，后續(xù)在個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道陸續(xù)布局發(fā)力，到2025年，經(jīng)代渠道雖然依然是第一大渠道，保費(fèi)占比達(dá)到40%，不過(guò)個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道的占比已經(jīng)分別達(dá)到24%和30%，形成三足鼎立之勢(shì)。

從保司視角看，銀行渠道有客戶(hù)的賬戶(hù)體系，與客戶(hù)形成強(qiáng)連接關(guān)系，而且客群更加廣泛，在當(dāng)下更能給保司帶來(lái)確定性增量，經(jīng)代渠道如果不能跟客戶(hù)形成過(guò)硬的信任關(guān)系，不能有較大規(guī)模的客群，就不能給保司帶來(lái)足夠穩(wěn)定的增量，其價(jià)值就打折扣。

在吳文永看來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)很大，經(jīng)代渠道依然很有發(fā)展?jié)摿?，但很多營(yíng)銷(xiāo)員還沒(méi)有深耕的概念，和長(zhǎng)期主義的概念，只想賺快錢(qián)。

總體來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)中介穩(wěn)固的生態(tài)關(guān)系尚未形成，使得保險(xiǎn)中介的商業(yè)邏輯不能完全落地，商業(yè)價(jià)值也就不能得到有效提升。在資本市場(chǎng)上，其成長(zhǎng)性不能被看高一線(xiàn)。

未來(lái)機(jī)會(huì)存在于兩種模式的融合

展望未來(lái)，報(bào)行合一、銀保渠道的崛起，都會(huì)是長(zhǎng)期存在。經(jīng)代渠道要發(fā)展自己，只能繼續(xù)提升自身渠道的綜合實(shí)力。

目前的趨勢(shì)是，線(xiàn)下保險(xiǎn)中介在通過(guò)抖音、視頻號(hào)、小紅書(shū)等線(xiàn)上工具，增強(qiáng)獲客能力，再結(jié)合自身的專(zhuān)業(yè)性，打造更強(qiáng)的帶貨能力。如以線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)見(jiàn)長(zhǎng)的永達(dá)理，也在做線(xiàn)上線(xiàn)下布局，線(xiàn)下負(fù)責(zé)客戶(hù)洽談、成交、深度服務(wù)（保險(xiǎn)核心依賴(lài)人與人的信任與服務(wù)）；線(xiàn)上側(cè)重品牌宣傳、公域引流，目前已布局小紅書(shū)、視頻號(hào)等平臺(tái)，探索合規(guī)流量玩法，線(xiàn)上線(xiàn)下逐步聯(lián)動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)中介并不滿(mǎn)足于賣(mài)短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等低價(jià)值產(chǎn)品，也在向儲(chǔ)蓄險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)力。螞蟻保于去年推出了儲(chǔ)蓄險(xiǎn)業(yè)務(wù)品牌“長(zhǎng)錢(qián)?！?，并在今年進(jìn)行了重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣。銷(xiāo)售這種復(fù)雜險(xiǎn)種，也必然會(huì)向線(xiàn)下延伸。為此螞蟻保在搭建保險(xiǎn)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)。而以線(xiàn)上平臺(tái)“小雨傘”起家的手回集團(tuán)，已經(jīng)形成了3萬(wàn)人的在職銷(xiāo)售人力。

兩種模式的融合是一種必然，通過(guò)線(xiàn)上能力和AI技術(shù)能力，突破獲客瓶頸、服務(wù)半徑，通過(guò)線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，形成客群的信任關(guān)系。從而應(yīng)對(duì)保司代理人渠道、銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)。

從更根本性的能力結(jié)構(gòu)看，銀保的核心優(yōu)勢(shì)是銀行海量存量?jī)?chǔ)蓄客群、網(wǎng)點(diǎn)信任、標(biāo)準(zhǔn)化儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、穩(wěn)定低成本流量，短板是產(chǎn)品單一、理財(cái)導(dǎo)向、專(zhuān)業(yè)深度不足、復(fù)雜保障/財(cái)富規(guī)劃能力缺失；經(jīng)代要突圍，必須放棄和銀保正面爭(zhēng)搶簡(jiǎn)單儲(chǔ)蓄單，把買(mǎi)方中立、全品類(lèi)產(chǎn)品、綜合風(fēng)險(xiǎn)管理、長(zhǎng)期深度服務(wù)、高凈值家庭規(guī)劃打造成不可替代壁壘。

具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)代法定身份是代表投保人利益的經(jīng)紀(jì)人，這是天然差異化，必須落地為可感知能力，包括全市場(chǎng)產(chǎn)品篩選與客觀(guān)對(duì)比能力，搭建覆蓋數(shù)十家壽險(xiǎn)、健康、養(yǎng)老、財(cái)險(xiǎn)的完整產(chǎn)品庫(kù)，同步覆蓋重疾、醫(yī)療、護(hù)理、終身壽、團(tuán)險(xiǎn)、高端醫(yī)療、終身壽傳承、分紅萬(wàn)能全品類(lèi)。

并建立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品測(cè)評(píng)體系，如費(fèi)率、保障責(zé)任、增值服務(wù)、理賠寬松度、分紅歷史橫向?qū)Ρ?，給客戶(hù)出具中立方案報(bào)告，解決銀行“只推自家合作產(chǎn)品”、保司只推自家產(chǎn)品的痛點(diǎn)。

其次還要有獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)診斷能力，先診斷風(fēng)險(xiǎn)再匹配產(chǎn)品，打造復(fù)合型風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，協(xié)助收集材料、協(xié)商核賠糾紛、非標(biāo)案件溝通，而非單純賣(mài)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。

另外要擺脫 “只賺傭金” 單一模式，針對(duì)中產(chǎn)、高凈值推出家庭保障規(guī)劃、財(cái)富傳承咨詢(xún)收費(fèi)服務(wù)，把專(zhuān)業(yè)服務(wù)變現(xiàn)，弱化對(duì)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)傭金依賴(lài)，對(duì)沖銀保低成本保費(fèi)擠壓。