出品｜虎嗅汽車組

作者｜楊杰

題圖｜蔚來微博

今天這篇，屬于虎嗅CDM系列第二篇。上回的《CDM新經(jīng)典系列》我們聊了比亞迪唐，從2015年初代“542”狂飆，到2026年站在西安永寧門下的大唐問世。這次我們把視線投向另一款改變新能源進程的產(chǎn)品，它就是蔚來的ES8。

2026年7月9日晚，成都。蔚來ES8五座版上市，38.28萬元起，BaaS方案27.48萬元起，次日交付。

圖源：企業(yè)官網(wǎng)

在上市發(fā)布會之后的訪談環(huán)節(jié)，李斌特意提到：“這是蔚來2026年密集產(chǎn)品攻勢的收官之戰(zhàn)?！?/strong>

從年初規(guī)劃的三大品牌共計10款新車，到ES9、樂道L80、樂道L90等新品先后落地，再到ES8大五座版壓軸上市。李斌僅用半年時間便交出了今年的全部底牌，其效率之高令人佩服。

值得肯定的是，上半年蔚來的成績單還算不錯。一方面，其累計交付191123臺，同比增長67.4%；另一方面，6月蔚來品牌平均成交價達到44.3萬元，雙雙創(chuàng)下品牌新高。

面對量價齊升的表現(xiàn)，李斌提到，如果說第一代ES8是橫空出世，那么第三代ES8就是越過山丘，這證明了消費者完全能接受中國品牌高端電動汽車，BBA的下一輛是蔚來，我們仍然需要不斷拿出特別好的產(chǎn)品。

 

沒有大張旗鼓地慶祝，也沒有預定海報滿天飛舞的傳播。面對媒體對銷量和均價雙雙破紀錄的追問，李斌用一句“越過山丘繼續(xù)出發(fā)”簡單帶過。因為他清楚，在大五座市場，屬于蔚來的硬仗才剛剛開始。

六座贏了，然后呢？

想理解李斌的焦慮，得回到ES8最初的位置。

2017年上海車展，第一代ES8亮相。彼時中國品牌在40萬元以上的價位還是無人區(qū)，沒人相信國產(chǎn)車能賣到這個價。

但2018年上市后，首批10000臺創(chuàng)始版很快售罄，ES8開創(chuàng)了純電大三排SUV這一細分市場，那批用戶所處的圈層，成了蔚來最核心的根據(jù)地。

到了第二代ES8，蔚來的節(jié)奏徹底亂了。

首先，蔚來把首發(fā)權交給了轎車，二代平臺先上ET7，三代先上ET9。SUV優(yōu)先級降低，ES8換代直至2023年6月才開始交付，比理想L9晚了近一年。

2022年下半年起，管理層月度復盤，問題被擺上臺面：中國人嫌小，歐洲人嫌大；內部空間不足，內飾不夠豪華；缺少冰箱、吸頂屏這類顯性配置；對智駕技術過于樂觀，定義環(huán)節(jié)偏重前排體驗。

判斷失誤的后果很快顯現(xiàn)：二代ES8拉到50萬，銷量始終撐不起來。

產(chǎn)品端的失誤，致使蔚來一度滑入谷底。彼時銷量增速放緩，樂道L60啞火，螢火蟲不被看好。上半年凈虧損120.3億元，流動資產(chǎn)僅剩272億元，死亡螺旋的論調漫天飛。

李斌給管理層每人發(fā)了一本《日航的奇跡》，這本書講述了稻盛和夫用兩年時間讓破產(chǎn)的日航重新盈利的故事。他說，當時相信蔚來四季度能盈利的人，可能不到1%。

翻盤的希望，還是落在ES8身上。2023年9月底，ET5T產(chǎn)品體驗經(jīng)理孫寧敲開李斌辦公室的門，原本想聊下一代ET5。李斌沒接話茬：“你先來做ES8，我們去把根據(jù)地找回來?！?/p>

2024年大年初五，李斌拉上項目組核心成員，決定加長車身，Cetus長度最終定格在5.28米。賭注見效了，全新ES8上市41天交付10000臺，將高端大三排SUV的純電滲透率推至52%。

圖源：蔚來官方

2026年5月，ES8單月零售11472臺，連續(xù)六個月位居大型SUV及40萬元以上車型銷量榜首。用戶來源中，超68%來自奔馳、寶馬、奧迪、保時捷的增換購，ES8也是40萬以上所有車型中交付量最大的單品車型。

從數(shù)據(jù)中不難看出，蔚來ES8在六座市場打了一場漂亮的翻身仗，但蔚來在SUV市場的野心卻遠不止于此。

李斌在發(fā)布會上拋出一組數(shù)據(jù)：35萬到50萬的大五座SUV市場，純電滲透率只有6.25%。六座純電過半，五座連零頭都不到。

而ES8五座版要在這一細分市場尋求增量，注定難上加難。因為六座的成功邏輯無法平移，大五座面對的，是一個被增程和插混統(tǒng)治的市場。

底牌盡出，已無退路

35萬到50萬大五座SUV市場，增程和插混幾乎壟斷了銷量榜，更多的車企用沒有里程焦慮六個字，建立了近乎壟斷的用戶心智。

僅一季度，問界M7增混就賣了2.5萬輛，理想L8/L9合計近萬輛。賽道選手還在翻倍：理想L8換代砍掉六座版，極氪9X五座版開啟預售，小米澎程、問界M7、比亞迪唐家族虎視眈眈。ES8大五座版面對的，是被增程和插混填滿的陣營。

面對這樣的競爭局勢，蔚來的底牌叫“乘儲分離”。

圖源：蔚來微博

簡單而言，就是用一塊可折疊的隱私分艙板把乘坐區(qū)和后備廂隔開。此外，取消第三排后，ES8整車可用空間面積達到7.05㎡，可提供230L感應式電動前備艙、1334L后備艙，外加268L下沉隱藏空間，滿座下可以裝進17個20英寸登機箱和4個14英寸行李箱。

這個產(chǎn)品點的誕生，背后是上百名工程師一升一升地擠空間。蔚來幾乎重新設計了前艙的一切：新一代自研高集成化900V前電驅、熱管理系統(tǒng)高度集成、空調箱從縱置改橫置。連前備廂開關都被集成進前Logo，要求任何一點按壓都能開啟，大雨冰雹砸不開，這個要求“嚇跑”了最初的供應商。

為什么要花這么大代價？李斌給出了答案：超大空間是SUV的立身之本，而乘儲分離帶來的感受與轎車體驗高度一致。

“我們最煩的就是后備廂的東西，說大不大、說小不小，如果往后回頭一望還能透過縫看到雜物，就像把儲物室的東西搬到了客廳。所以乘儲分離這種微妙的情感體驗，SUV始終沒有解決好?；诖?，ES8大五座版在開發(fā)階段復盤最多的就是隔板設計，三折疊隱私分層板的弧形要隨尾門形，考慮進深、取放便利性、D柱干涉等，更要做到材質顏色和座艙渾然一體，這是一件很細致的事情。有些設計不是源于真實需求，演示好看但沒用；有些設計演示起來沒什么特別，但時間久了用戶會發(fā)自內心認可它。”

 

這套類似過日子的邏輯，也是蔚來敢于向豪華轎車用戶喊話升級的理由。但面對增程無焦慮的用戶決策鏈，蔚來又能拿什么擊穿？

面對虎嗅針對增程市場一眾強敵虎視眈眈的局勢，以及小米澎程品類即將發(fā)布新車的相關提問，李斌委婉地回避了這一話題提到：“最近一直在忙，接下來會去學習一下其他品牌的新車布局?！?/p>

當被問及大五座純電反超增程的拐點會否重演大三排的故事時，秦力洪表示，本季度末大家就能看到結果。樂道L80和ES8大五座版覆蓋25萬到40萬元區(qū)間，對純電化產(chǎn)品的普及會起到很大推波助瀾作用。

圖源：蔚來官方

李斌的判斷更直接：“現(xiàn)在再不承認純電趨勢，就掩耳盜鈴了。技術路線在往純電收斂。當然，某個月有些新品上市數(shù)據(jù)會有波動，但整體趨勢一定是這樣?！?/p>

對此，虎嗅認為，收斂需要時間，而時間正是李斌最缺的東西。座椅好減，用戶焦慮不好減；ES8做了減法，但李斌要做的加法，卻在另一維度。

2026年一季度，蔚來實現(xiàn)連續(xù)兩個季度盈利，經(jīng)營利潤6680萬元，現(xiàn)金儲備回升至482億元。下半年能否維持盈利，很大程度上取決于ES8大五座版的表現(xiàn)。

蔚來需要在新的市場撬動用戶心智、重建商業(yè)邏輯、對抗品類認知，這每一道挑戰(zhàn)都要比減掉座椅難得多。

李斌這次押注的不只是一款車，更是又一個品類逆襲的小概率事件。