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作者 | 劉國(guó)輝

編輯 | 丁萍

頭圖 | AI生圖

新年伊始，作為招行的重要業(yè)務(wù)線之一，招行財(cái)富管理業(yè)務(wù)出現(xiàn)重要的人事調(diào)整，財(cái)富平臺(tái)部總經(jīng)理厲明東，將接任信用卡中心總經(jīng)理。信用卡中心原總經(jīng)理劉加隆即將退休。總行零售金融總部總經(jīng)理陸小榮，將兼任財(cái)富平臺(tái)部總經(jīng)理。

有意思的是，接管信用卡業(yè)務(wù)的厲明東，長(zhǎng)期執(zhí)掌財(cái)富管理業(yè)務(wù)。而即將擔(dān)綱財(cái)富管理業(yè)務(wù)的陸小榮，出身并長(zhǎng)期任職于信用卡中心。這一來一去之間，有培養(yǎng)干部豐富履歷的考慮，也有對(duì)于財(cái)富管理和信用卡業(yè)務(wù)協(xié)同的考量。

而對(duì)于財(cái)富管理行業(yè)來說，不管是基金銷售還是保險(xiǎn)銷售，招行都是非常重要的渠道。厲明東的調(diào)離，缺乏財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的陸小榮上任，對(duì)于招行財(cái)富管理業(yè)務(wù)，會(huì)有怎樣的影響？

兩大今昔明星業(yè)務(wù)之間的人事?lián)Q防

厲明東早年在招行南京分行、深圳分行擔(dān)任高管，2020年初擔(dān)任總行財(cái)富管理部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)財(cái)富產(chǎn)品體系搭建、客戶分層運(yùn)營(yíng)等，2021年初，提出深耕大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈的招行加大在財(cái)富管理領(lǐng)域的投入，進(jìn)行了零售金融業(yè)務(wù)線的組織調(diào)整，將財(cái)富管理部與原一級(jí)部門零售金融總部的大部分團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，組建了財(cái)富平臺(tái)部，由零售金融總部總裁張東出任總經(jīng)理，厲明東去了風(fēng)險(xiǎn)管理部擔(dān)任總經(jīng)理。一年后的2022年3月，張東調(diào)任杭州分行行長(zhǎng)，厲明東回歸財(cái)富管理業(yè)務(wù)線，擔(dān)任財(cái)富平臺(tái)部總經(jīng)理職位至今。

如今被調(diào)任信用卡中心，是從一個(gè)增長(zhǎng)潛力不錯(cuò)但規(guī)模略小的部門，調(diào)到了規(guī)模體量更大但增長(zhǎng)乏力的部門。2025年上半年，招行實(shí)現(xiàn)信用卡利息收入306.12億元，同比下降4.96% ；實(shí)現(xiàn)信用卡非利息收入104.71億元，同比下降16.23%。財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入127.97億元，同比增長(zhǎng)11.89%。信用卡業(yè)務(wù)體量遠(yuǎn)大于財(cái)富管理，但增速與潛力遠(yuǎn)不及財(cái)富管理（當(dāng)然，財(cái)富管理的價(jià)值并不只體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)及傭金收入上）。

信用卡業(yè)務(wù)曾經(jīng)是招行的一張名片，是前端獲客并服務(wù)客戶的重要入口，至今也是招行零售業(yè)務(wù)的核心之一，但目前隨著信用卡普及率的提升，毫無疑問，如今已經(jīng)進(jìn)入存量階段，從用戶量到交易量，都很難再有明顯增長(zhǎng)。同時(shí)，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，信用卡資產(chǎn)質(zhì)量在下滑，不良貸款增加。

2025年上半年，招商銀行信用卡流通卡數(shù)量9692.67萬張，流通戶數(shù)6963.32萬戶，較上年末有微弱增長(zhǎng)，但與高峰期的2022年相比，分別下降了5.6%和0.5%。上半年招行信用卡交易額2.02萬億元，同比下降8.54%；利息收入與非利息收入分別下滑了4.96%和16.23%。信用卡貸款不良率方面，招行近年來穩(wěn)定在1.75%左右，不過較2021年的1.65%也有所提升。

而財(cái)富管理是在信用卡紅利消失、零售信貸增長(zhǎng)見頂后，招行找到的零售業(yè)務(wù)新方向，成為招行中收引擎與高客護(hù)城河，財(cái)富管理滿足客戶的資金保值增值需求，以 AUM 增長(zhǎng)為核心，通過財(cái)富管理產(chǎn)品代銷帶來手續(xù)費(fèi)、傭金、管理費(fèi)等中收，是招行零售業(yè)務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心壁壘。

雖然經(jīng)過幾年的熊市，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也經(jīng)歷了收入腰斬的局面，但隨著2025年以來A股行情好轉(zhuǎn)，以及市場(chǎng)對(duì)于儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等產(chǎn)品的需求不減，財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)明顯。在信用卡業(yè)務(wù)徘徊不前、壓力較大的情況下，去年前三季度財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入表現(xiàn)亮眼，實(shí)現(xiàn)了18.76%的同比增長(zhǎng)。

厲明東離開后，接管財(cái)富平臺(tái)部的是零售金融總部總經(jīng)理陸小榮。陸小榮是招行培養(yǎng)的年輕干部，2025年3月剛剛升任零售金融總部總經(jīng)理。此次又將財(cái)富管理部攬至麾下，在招行體系內(nèi)獲得進(jìn)一步使用。

這形成了“雙向奔赴”，厲明東從財(cái)富平臺(tái)部調(diào)到信用卡中心，陸小榮則是長(zhǎng)期任職于信用卡中心，在零售金融總部這個(gè)偏中后臺(tái)支持的部門歷練后，走到了財(cái)富平臺(tái)部這個(gè)前臺(tái)業(yè)務(wù)部門。

公開信息顯示，陸小榮先后出任招行信用卡中心信用風(fēng)險(xiǎn)管理部總經(jīng)理兼數(shù)據(jù)分析中心主任、招行信用卡中心總經(jīng)理助理、招行信用卡中心副總經(jīng)理等職務(wù)。他擔(dān)綱的零售金融總部名字很大，實(shí)際上經(jīng)過多輪組織調(diào)整，實(shí)際上主要做數(shù)據(jù)分析等支持性工作，支撐前臺(tái)業(yè)務(wù)決策。

意在兩大業(yè)務(wù)協(xié)同與干部培養(yǎng)

按照術(shù)業(yè)有專攻的原則，在信用卡中心原總經(jīng)理劉加隆即將退休的情況下，似乎應(yīng)該是陸小榮回歸信用卡部門，厲明東繼續(xù)管理財(cái)富平臺(tái)部。

但招行選擇了調(diào)整位置，這其中有干部培養(yǎng)的需要，讓這些中層接觸更多的業(yè)務(wù)，拓展視野。厲明東有風(fēng)險(xiǎn)管理部總經(jīng)理的任職經(jīng)歷，在信用卡貸款風(fēng)險(xiǎn)上升的情況下，可以主導(dǎo)信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，同時(shí)在信用卡用戶增長(zhǎng)、客群經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品權(quán)益創(chuàng)新等前臺(tái)業(yè)務(wù)方面，可以多積累一些經(jīng)驗(yàn)。陸小榮主要經(jīng)歷在信用卡部門和后臺(tái)支持部門，掌管財(cái)富平臺(tái)部，也能進(jìn)一步豐富前臺(tái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

除了干部培養(yǎng)，這次人事調(diào)整更重要的目的，應(yīng)該是財(cái)富與信用卡協(xié)同深化，尋求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

厲明東作為財(cái)富管理老將，跨界執(zhí)掌信用卡中心，可以推動(dòng)高凈值客群的財(cái)富管理服務(wù)與信用卡權(quán)益的深度綁定，例如理財(cái)積分兌換刷卡禮遇等，同時(shí)通過信用卡場(chǎng)景反哺財(cái)富產(chǎn)品銷售（如消費(fèi)分期客戶向理財(cái)客戶轉(zhuǎn)化），破解信用卡存量競(jìng)爭(zhēng)下的增長(zhǎng)瓶頸，也為財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供助力。

陸小榮兼任零售金融總部與財(cái)富平臺(tái)部總經(jīng)理，可以打破部門壁壘。零售金融總部承擔(dān)經(jīng)營(yíng)分析、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、效能管理等中后臺(tái)職能，財(cái)富平臺(tái)部是大財(cái)富戰(zhàn)略的核心執(zhí)行部門，“一肩挑” 可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)、風(fēng)控、資源的對(duì)接，例如通過零售端客群畫像為財(cái)富平臺(tái)部分析產(chǎn)品，將AUM增長(zhǎng)目標(biāo)拆解為中后臺(tái)效能指標(biāo)，形成 “目標(biāo)-執(zhí)行-反饋”閉環(huán)。陸小榮兼具風(fēng)控與數(shù)據(jù)分析背景，還可以匹配財(cái)富業(yè)務(wù)的中后臺(tái)支撐需求。

現(xiàn)在招行在基金代銷、保險(xiǎn)代銷等方面雖然實(shí)力強(qiáng)勁，但在基金代銷上與螞蟻財(cái)富的距離越拉越大，保險(xiǎn)代銷上，多數(shù)主要銀行都已經(jīng)將銀保業(yè)務(wù)視為中收增長(zhǎng)引擎，這也是保險(xiǎn)行業(yè)銀保渠道快速增長(zhǎng)重要原因，而螞蟻保等線上平臺(tái)也有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在此背景下，需要強(qiáng)化財(cái)富管理與信用卡兩大招行優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的協(xié)同，尋求更好的增長(zhǎng)。

財(cái)富管理與信用卡看似關(guān)聯(lián)不大，實(shí)際上作為目前零售金融的核心業(yè)務(wù)，可以構(gòu)建客戶分層綁定、權(quán)益場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)、數(shù)據(jù)風(fēng)控互通、渠道資源共享等方面的合作關(guān)系，為財(cái)富管理帶來客群擴(kuò)容、中收增長(zhǎng)、客戶粘性提升，為信用卡帶來客群質(zhì)量?jī)?yōu)化、ARPU增長(zhǎng)、風(fēng)控能力升級(jí)。

比如在客群互認(rèn)上，以財(cái)富客戶 AUM 等級(jí)為信用卡高端卡的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，為信用卡高端客戶開放財(cái)富專屬產(chǎn)品；

 

權(quán)益場(chǎng)景與產(chǎn)品組合聯(lián)動(dòng)方面，信用卡基礎(chǔ)客群可以通過“消費(fèi)積分兌換理財(cái)體驗(yàn)金”“分期客戶理財(cái)適配推薦”等方式，逐步轉(zhuǎn)化為財(cái)富客戶；財(cái)富客戶可以通過信用卡權(quán)益提升使用頻次，形成雙向引流；

 

數(shù)據(jù)共享驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)方面，客戶行為數(shù)據(jù)（如消費(fèi)偏好、還款能力）賦能財(cái)富平臺(tái)部客戶分層，信用卡成熟的信用風(fēng)控模型可以用于財(cái)富產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)適配，如避免高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品向保守型客戶銷售；財(cái)富端的資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)反哺信用卡權(quán)益推送，提升產(chǎn)品推薦準(zhǔn)確率。

由此，信用卡存量客戶為財(cái)富管理提供潛在客群，信用卡業(yè)務(wù)上，財(cái)富專屬權(quán)益（如理財(cái)優(yōu)先認(rèn)購、投顧服務(wù)）成為信用卡高端卡的新增賣點(diǎn)，區(qū)別于同業(yè)同質(zhì)化權(quán)益，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，對(duì)于兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶活躍度與留存率都有益處。

當(dāng)然，這些都是業(yè)務(wù)推演，真要落地還需要實(shí)現(xiàn)財(cái)富與信用卡客戶數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)的共享，支撐精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，需要避免業(yè)務(wù)資源向某項(xiàng)業(yè)務(wù)過度傾斜，要有收益共享機(jī)制平衡雙方利益。業(yè)務(wù)邏輯、監(jiān)管要求差異，也可能導(dǎo)致磨合不佳，都比較考驗(yàn)管理者的智慧。

新官上任，財(cái)富管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略延續(xù)性大于顛覆性

目前招行財(cái)富管理處在關(guān)鍵時(shí)期，雖然在牛市下增長(zhǎng)還不錯(cuò)，但持續(xù)性待考。在此背景下，財(cái)富管理由缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人士擔(dān)綱，挑戰(zhàn)不小。具體來看：

行業(yè)成長(zhǎng)性上，基金代銷、理財(cái)、保險(xiǎn)代銷等核心財(cái)富業(yè)務(wù)費(fèi)率因監(jiān)管政策與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)下調(diào)，2024 年零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比下降 25.24%，2025 年雖有回暖，但高費(fèi)率產(chǎn)品占比下降，收入增長(zhǎng)壓力仍存。而產(chǎn)品準(zhǔn)入、銷售適配、售后跟蹤的合規(guī)要求提升，保險(xiǎn)、基金等代銷業(yè)務(wù)的合規(guī)成本上升，影響一線展業(yè)效率。

 

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上，國(guó)有大行憑借網(wǎng)點(diǎn)、客群等優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大財(cái)富管理布局，股份行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)以低費(fèi)率、高線上化率分流長(zhǎng)尾客戶，招行高客優(yōu)勢(shì)面臨挑戰(zhàn)，與基金、保險(xiǎn)等合作機(jī)構(gòu)的議價(jià)能力受行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)影響，高傭金產(chǎn)品供給減少。

 

客戶需求上，風(fēng)險(xiǎn)偏好分化，資產(chǎn)配置難度加大，大眾客群對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品需求增加，而高凈值客戶對(duì)另類資產(chǎn)、跨境理財(cái)?shù)刃枨笤鲩L(zhǎng)，服務(wù)體系需進(jìn)一步適配。市場(chǎng)波動(dòng)下，客戶對(duì)資產(chǎn)配置方案的專業(yè)性要求提升，招行需進(jìn)一步強(qiáng)化投研能力。

 

與線上平臺(tái)相比，線下投顧團(tuán)隊(duì)維持成本高，在費(fèi)率下行背景下，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出壓力增大，同時(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需持續(xù)投入，線上線下協(xié)同效率有待提升。

這種背景下，陸小榮兼任財(cái)富平臺(tái)部經(jīng)理，他優(yōu)勢(shì)在于客戶運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)支撐等方面，擁有信用卡風(fēng)控、數(shù)據(jù)分析、零售金融總部中后臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售前中后臺(tái)協(xié)同邏輯，擅長(zhǎng)客群數(shù)據(jù)畫像與效能管理；但也存在核心短板，缺乏財(cái)富管理一線業(yè)務(wù)（如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投顧服務(wù)、客戶需求發(fā)掘與運(yùn)營(yíng)）的直接操盤經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于不同財(cái)富管理產(chǎn)品趨勢(shì)的判斷、大類資產(chǎn)配置、財(cái)富管理合作機(jī)構(gòu)的判斷，都缺乏相關(guān)積累，對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略落地、生態(tài)共建等環(huán)節(jié)的理解需進(jìn)一步深化。

因此，陸小榮的風(fēng)控背景將推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)建立更完善的合規(guī)風(fēng)控，數(shù)據(jù)分析能力的注入有助于提升客戶分層運(yùn)營(yíng)效率，如通過數(shù)據(jù)畫像優(yōu)化產(chǎn)品推薦。但他需時(shí)間熟悉財(cái)富管理業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，短期內(nèi)重要工作的推進(jìn)節(jié)奏，比如指數(shù)基金等重要但暫時(shí)落后產(chǎn)品的補(bǔ)強(qiáng)，可能受影響。

既然招行選擇沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人員來擔(dān)綱，可能也是考慮到目前招行財(cái)富管理的業(yè)務(wù)與主要團(tuán)隊(duì)已經(jīng)比較穩(wěn)定，比如對(duì)“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”的升級(jí)，在基金首發(fā)渠道上的優(yōu)勢(shì)鞏固，在低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品與權(quán)益類產(chǎn)品上的篩選邏輯，保險(xiǎn)代銷貨架的構(gòu)成，保險(xiǎn)規(guī)劃、選品、投保、售后等核心環(huán)節(jié)流程控制，都已經(jīng)比較明確，財(cái)富管理已形成客群、數(shù)字化、專業(yè)能力上的清晰路徑。

陸小榮上任，預(yù)計(jì)將延續(xù)現(xiàn)有戰(zhàn)略，而非進(jìn)行顛覆性調(diào)整。財(cái)富管理相關(guān)工作可能更多還是原有團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，陸小榮更多是熟悉業(yè)務(wù)，并將較多精力放在財(cái)富管理與信用卡、支付等業(yè)務(wù)的協(xié)同，以及通過客戶、權(quán)益、數(shù)據(jù)分析的聯(lián)動(dòng)，提升客戶粘性與綜合收益。

因此短期看，組織架構(gòu)和戰(zhàn)略方向保持穩(wěn)定，業(yè)務(wù)不會(huì)出現(xiàn)較大波動(dòng)，但陸小榮需補(bǔ)齊財(cái)富管理專業(yè)能力短板，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的客戶需求；長(zhǎng)期看，協(xié)同是否順暢，其數(shù)據(jù)與風(fēng)控背景能否為財(cái)富管理注入新動(dòng)能，值得持續(xù)觀察。