本期受訪對象：
貨運平臺越來越熱鬧，不同細分領(lǐng)域的龍頭貨拉拉和滿幫，都在進入彼此的業(yè)務(wù)腹地。
去年11 月，滿幫集團宣布完成約17億美元融資，并以“運滿滿”為品牌進軍同城貨運市場。眾所周知的是，同城貨運是貨拉拉的天下，滿幫是干線物流運力匹配領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。滿幫進入同城貨運，將直面貨拉拉的競爭。而貨拉拉也沒閑著，最近兩年也在逐步踏入跨城業(yè)務(wù)。兩家公司都在打入對方的腹地。
對于貨拉拉而言，跨城業(yè)務(wù)肯定不只是應(yīng)對競爭那樣簡單。貨拉拉在同城貨運市場雖然份額最高，但現(xiàn)在還沒有明顯的第二增長曲線。無論是企業(yè)版、汽車后市場業(yè)務(wù)，還是貨車相關(guān)的融資租賃業(yè)務(wù)，都還在發(fā)展中。
跨城大車業(yè)務(wù)市場空間巨大，從潛力來看，有機會成為貨拉拉的第二增長曲線。中金公司測算，2020年全國公路運輸總費用約為6.1萬億元中，城際貨運占比過半，潛在市場規(guī)模超3.3萬億元。作為線上平臺即使將其中的三分之一搬到線上進行運力匹配并收取1%的服務(wù)費用，也會是百億級的市場。
公路貨運與城際貨運規(guī)模情況（資料來源：中金公司研報）
長期以來，公路貨運集中化程度低，存在著小、亂、散、雜等情況。國內(nèi)貨車司機數(shù)量達3000萬，其中七成左右是個體司機，成規(guī)模的車隊數(shù)量很少。運力非常分散化。線下眾多的信息部成立連接貨主與司機的信息中樞。在貨主、信息部、司機都非常分散的市場中，有很大的整合空間。這是線上平臺的機會。
接下來就看貨拉拉能否找到合適的路徑，把這塊業(yè)務(wù)做起來了。目前在跨城貨運市場上，滿幫集團稱已經(jīng)占據(jù)了線上跨城貨運平臺九成的市場份額。此外還有好多車、中儲智運等平臺。原來處在這個賽道上的福佑卡車，逐漸向無車承運平臺轉(zhuǎn)型。貨拉拉要在這個競爭激烈的市場上形成優(yōu)勢，面臨很大挑戰(zhàn)。
貨拉拉跨城業(yè)務(wù)部總監(jiān)張明國介紹，貨拉拉大車業(yè)務(wù)最初萌芽是在2018年年底，客戶詢問貨拉拉平臺是否有大車業(yè)務(wù)。此后貨拉拉就在華南的一兩個城市開了跨城大車業(yè)務(wù)，看有沒有訂單。然后就發(fā)現(xiàn)有用戶下單。那時貨拉拉并沒有把大車作為一個專門業(yè)務(wù)去運營，只是讓業(yè)務(wù)自己去跑。運力端的加重是通過市場部去做了品牌宣傳，有一些大車的自然流量進來，然后按照統(tǒng)一規(guī)則做運力儲備。
2019年繼續(xù)擴大開城，開了華南四個城市，貨拉拉發(fā)現(xiàn)這是一個穩(wěn)定的、可以在貨拉拉現(xiàn)能力下面復(fù)制的一個業(yè)務(wù)。2019年成立了專門的項目組，有單獨的幾個人關(guān)注大車數(shù)據(jù)增長，去做一些輔助性的動作和策略。當時照搬小車的模式，包括開城邏輯、運力總部、司機管理、訂單增長策略、下單邏輯等都和小車一樣。2020年正式當作單獨業(yè)務(wù)線來開展。
在開城的節(jié)奏上，貨拉拉2020年開城數(shù)量達到84城，截止到今年5月13日共開了116城，計劃到今年7、8月份開到179個城市，從而形成覆蓋全國基本節(jié)點城市的網(wǎng)絡(luò)。
貨拉拉發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，大車業(yè)務(wù)目前已開通 17萬條一口價線路，近 300 萬大貨車貨主使用貨拉拉 APP 發(fā)貨，近 53 萬認證司機加入貨拉拉長途大貨車。2020年，大車業(yè)務(wù)實現(xiàn)了200%的業(yè)務(wù)增長。目前團隊人數(shù)已經(jīng)過千人。
而滿幫發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在完成貨車幫與運滿滿合并后，滿幫集團平臺認證司機超1000萬，認證貨主超500萬。
貨拉拉作為新進入者，與滿幫數(shù)據(jù)差距還比較大。目前貨拉拉大車業(yè)務(wù)主打的概念是有、快、好、準、便宜。
另外與滿幫不同的是，貨拉拉跨城業(yè)務(wù)目前主要是以省內(nèi)業(yè)務(wù)為主，訂單平均公里數(shù)是100多公里，這是當下的業(yè)務(wù)特點。貨拉拉如果想獲取更多的份額，肯定還是要往更長距離的干線物流上發(fā)展。
另外據(jù)張明國稱，從客群的角度來講，貨主是工廠直客為主，主要是石材、鋼材、建材、木材這些有大宗需求的專業(yè)市場。
滿幫的客群中，有不少是信息中介/信息部，收集貨主信息與司機、線路信息，做中間的撮合。這類客群相對來說更好獲取，直客獲取起來更難一些。中大型的直客貨主，很難找到?jīng)Q策人；中小貨主又分布分散，獲取這些群體成本較高。
跨城貨運業(yè)務(wù)能成為貨拉拉的第二增長曲線嗎？貨拉拉在貨運市場上已經(jīng)積累了比較多的司機與貨主資源，對跨城貨運業(yè)務(wù)有一定的支持作用。
不過跨城貨運對貨拉拉來說，是進入了一個全新的市場，需要構(gòu)建專屬于這個市場的核心能力，并找到適當?shù)亩ㄎ慌c突破口。目前貨拉拉在這方面完成了從0到1的過程，后續(xù)還需要持續(xù)完善。
跨城貨運業(yè)務(wù)與同城業(yè)務(wù)有著明顯不同，同城業(yè)務(wù)的車型主要集中在1.8米-4.2米的車型之間，基本上是小車，用到大車的時候不多。而跨城業(yè)務(wù)，車型基本上是6.8米起步，以13米及以上的車型為主，都是大車。這就意味著同城貨運與跨城業(yè)務(wù)的司機運力不是一撥人，不是一個群體。需要重新去積累司機資源。
大車的運力端管理起來難度更大。準入上來說，同城業(yè)務(wù)主要的運力是小車，有C1牌照，有個面包車就可以了。但對于大車來講，要有道路運輸許可證和從業(yè)資格證，同時駕齡和駕照要符合要求，另外還對駕駛技術(shù)和線路熟悉程度有更高要求，因此大車司機準入會更嚴格。因此貨拉拉需要從頭開始積累大車運力資源，對大車司機的認知，對大車運營模式的認知，從準入到運營，都需要從0到1建立起能力；
另外就是客群的拓展。大車業(yè)務(wù)與貨拉拉之前的小車業(yè)務(wù)有交集，不過交集不會有多大。后續(xù)還需要建立成規(guī)模的團隊去拓展貨源。張明國表示，今年會成立一支數(shù)百人甚至上千人的團隊來做自有客群的開發(fā)。
從同城進入跨城市場，并不是簡單地將原來的流量導過來就行，而是需要搭建一套體系化的業(yè)務(wù)線，業(yè)務(wù)邏輯跟之前也不一樣，從運力到貨主，都需要不斷積累資源，并探索怎樣去服務(wù)好貨主與司機，包括訂單的處理、價格的選定、獲取直客的方式與效率等等，都是非常重要的環(huán)節(jié)。張明國認為，開城邏輯、線路屬性、定價和計價和地圖能力，這部分的能力非常重要。
對于貨拉拉來說，將跨城貨運作為第二增長點勢在必行，但怎么把這一仗打好，將頗費心思。
以下是虎嗅對貨拉拉跨城業(yè)務(wù)部總監(jiān)張明國的采訪實錄分享：
Q：傳統(tǒng)的信息部會是被互聯(lián)網(wǎng)革掉命的一個群體嗎？
張明國：目前沒有看到他們在未來會貢獻價值。過去他們有一定價值，可以給貨主一個承諾，比如只要北京發(fā)往西南線的貨在我這兒幾乎都能找到車。當最核心的能力已經(jīng)被平臺所取代后，價值已經(jīng)被消滅掉了。
現(xiàn)在為什么信息部還存在？這是上游的慣性造成的。直客不是靠節(jié)約運費賺錢的，運費費用是成本項之一，只要成本可控，在不斷地下降就可以了。另外直客不希望在與司機的高頻溝通和運價博弈中浪費時間。信息部的價值就是與司機的反復(fù)溝通。
Q：貨運平臺會有哪些模式與發(fā)展階段？貨拉拉做貨運平臺采用怎樣的模式？
張明國：貨運平臺都想著從信息發(fā)布走到交易撮合，從交易撮合走到承運。信息發(fā)布最簡單，平臺的參與程度是最少的。貨拉拉把自己定義為信息撮合的平臺。一方面有自己的計價，價格是透明的。另一方面在分撥單里面做了很多的算法和模型。再往下走上智能承運，它更加依賴于運力調(diào)度、地圖能力還有過往的數(shù)據(jù)和風控能力。
貨拉拉和信息發(fā)布平臺最核心的不同是，參與了計價，貨拉拉針對不同的城市有不同的貨單半徑，有司機意愿度模型，有司機取向模型還有分不同時段的模型，來保證用戶需求得到滿足。因此貨拉拉追求的是有、快、好、準、便宜。
有就是有響應(yīng)，用戶發(fā)貨，司機的接單率大概是接近90%左右?？炀褪琼憫?yīng)快、到達快，穩(wěn)是對于運力管理，司機管控上面的，服務(wù)流程明確。準就是對車貨匹配的要求準，便宜就是在越過信息部等中間環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，把利益進行了重新的釋放，讓司機和貨主獲得好處。
Q：滿幫進入同城市場，貨拉拉進入跨城市場，這是一種自然的延伸還是什么？
張明國：這更多是自然的延伸。不管從跨省往同城走，還是同城往跨省走，都是看到了機會。過去發(fā)展的客戶本身的需求不是單一的，看待客戶黏性和平臺壁壘的時候，都是希望一個客戶的多種車型需求都在平臺上能夠得到滿足，全車型和全鏈條的需求在同一個平臺上得到滿足，這是黏性最大的方式。大家都會覺得這是自己的既有機會，也是發(fā)展的必要。
Q：在貨主跟司機這兩端，一個供給端一個需求端，哪一個是工作的側(cè)重點？
張明國：側(cè)重點是波動的，最開始貨拉拉大車起步的時候訂單是不缺的，因為有平臺過往的用戶，平臺大力發(fā)展運力。運力目前的流入速度可以了，只是訂單不夠，所以接下來要補充線下的團隊做貨源。
從運營的角度來講，車和貨的階段性的側(cè)重點不同，這是一定會反復(fù)的。平臺的本質(zhì)就是響應(yīng)快，車主在平臺上，貢獻給客戶的價值，第一就是響應(yīng)快，第二是運力調(diào)度能力，這兩個事都是針對于運力的，貨拉拉會在運力側(cè)會花更多的時間。但從運營的階段性來講兩端的重要性會交替出現(xiàn)。
Q：大車這個業(yè)務(wù)，它的壁壘會是什么？可能是規(guī)模還是匹配的精準程度？
張明國：貨運平臺想要構(gòu)建自己的能力壁壘，一般來講有兩個核心壁壘，第一是定價的準確性。能不能定得準讓司機和用戶都滿意，符合市面上的價格的波動。第二是運力的調(diào)度能力，能不能決定這個司機要去哪兒或者他去優(yōu)先響應(yīng)哪些訂單。
Q：貨拉拉的定價是怎么做的？
張明國：第一，公開的貨運市場招投標數(shù)據(jù)，這是一種獲取數(shù)據(jù)的方式；第二，純成本的計價，不同的車輛在不同的方向上面單公里成本差異，貨拉拉自己有精算模型，有價格模型；第三，員工在線下，不管是在拓展用戶還是在拓展司機，他們搜集到的價格信息都會作參考。第四，產(chǎn)品上面有響應(yīng)率或者司機的看單搶單率，反映了司機的搶單率。
司機的搶單率越強就證明這個運費越有吸引力。另外一個是司機的估價下單轉(zhuǎn)化率。司機在輸入終點在輸入用車之后，平臺會跳出一個價格，作為它的估價。有多少用戶估完價之后持續(xù)地把整個下面流程走完了，就看這個價格，繼續(xù)下，繼續(xù)輸入貨物信息，把這個單下出去，這叫估價下單轉(zhuǎn)化率。估價下單轉(zhuǎn)化率可以看到用戶對于這個價格的接受程度。另外還會給司機開吐槽窗口，反映對估價的態(tài)度。
通過這樣的方式去做訓練，隨著平臺規(guī)模越來越大，價格數(shù)據(jù)越來越多，價格定準和隨著季節(jié)波動而波動，真正能夠貼合市場真實的需求?，F(xiàn)在做基礎(chǔ)定價還依賴很多的人工，隨著季節(jié)的波動，價格更新不是那么及時，平臺用附加費的方式來體現(xiàn)運價波動。但從計價的角度來講，未來希望波動更符合市場情況。
Q：貨拉拉為每條線路來標價，是要掌握定價權(quán)？
張明國：平臺肯定要為運費交易做一個價格，但標價的行為不叫定價權(quán)，因為定價權(quán)是想定多少就定多少。現(xiàn)在平臺只是把市場上真實的定價顯性表達出來。比如廣州到上海是7000多塊錢，上海到廣州就是10000到12000。都是1470公里。這樣的定價是根據(jù)兩端供需關(guān)系來影響價格。我們要做的就是把這個體系價格給顯化出來，它不叫定價權(quán)。
Q：回程車價格便宜，擾亂價格體系，怎么處理？
張明國：如果我們充分地尊重市場的計價，那回程車的計價已經(jīng)包含了這個價格。比如剛才提到的關(guān)于廣州到上海、上海到廣州1470公里，如果按照成本來算廣州回上海6000、7000塊錢起肯定是低于成本價30%。但市場上就是這樣的價格。車輛為什么要跑呢？是因為它知道上海到廣州就是12000，你說到這種回程車本身就已經(jīng)體現(xiàn)在了行業(yè)里不同線路的計價當中去，已經(jīng)體現(xiàn)出來了。平臺只是把它顯性而已，不存在要單獨地處理回程定價的問題，因為上海到廣州的定價是12000。
Q：大車業(yè)務(wù)發(fā)展這兩年來，最大的難點是什么？
張明國：現(xiàn)在難點是突破大家對于貨拉拉業(yè)務(wù)的感知的邊界。作為消費者感知貨拉拉的方式就是貨拉拉多在搬家的時候用。絕大部分的訂單是服務(wù)于小B及物流型客戶了，這種固有認知還是比較難以改變。對我們來說，貨拉拉做同城這本身就是一個認知偏見?，F(xiàn)在要做的是更多地去打破這種偏見。