Pro注：如今，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)玩家都有一個共識：流量退場、技術(shù)為王。但除開產(chǎn)品如何打造，創(chuàng)業(yè)者面對的最棘手的問題依然是：如何玩轉(zhuǎn)流量，持續(xù)獲客？尤其在慢熱的To B領(lǐng)域，如何實現(xiàn)快增長?

本期虎嗅大咖說，虎嗅聯(lián)合GGV紀源資本開展了一場線上圓桌，共同探討了一番中國的SaaS企業(yè)的現(xiàn)狀及流量玩法。下文為當(dāng)日直播間文字版紀要。

本期嘉賓：

現(xiàn)階段市場機遇、行業(yè)格局、賽道機會和競爭壁壘

上官春美：企業(yè)財稅服務(wù)一直以來都是企業(yè)剛需，過去，更多依賴的是人工、傳統(tǒng)化的作業(yè)方式，但最近一兩年，隨著國家頂層信息化戰(zhàn)略的升級，帶動了企業(yè)自身結(jié)構(gòu)的變化，智能化、數(shù)字化業(yè)務(wù)服務(wù)方式逐步開始替代人工。市場變得更大了，為我們帶來更多市場機會。 

從兩個維度來談賽道機會，一是現(xiàn)在企業(yè)財稅信息化需求越來越旺盛，也為融易算在服務(wù)產(chǎn)品線上化到商品化、再到自動化的這個過程中帶來了一部分升級機會；二是垂直行業(yè)政策和信息化建設(shè)政策推動了“財稅行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)變革”。隨著企業(yè)本身結(jié)構(gòu)變化，尤其是金稅三期、電商法出臺和電商增量市場的出現(xiàn)，讓融易算有更多機會去觸達這類創(chuàng)業(yè)者，但是這部分人群很少接觸財稅領(lǐng)域，如果說上千萬的電商企業(yè)都要去配套財務(wù)人員的話，成本會非常高。如何用數(shù)字化技術(shù)手段以智能化財稅SaaS系統(tǒng)賦能財稅伙伴提升服務(wù)質(zhì)量及履約效率，為中小企業(yè)實現(xiàn)降本增效，這是第二個機會。 

巨穎：我們核心的商業(yè)模式是借助社群的方式與更多的店主形成合作關(guān)系，然后再來服務(wù)更多的C端消費者。我們也算是一個2B的公司，就服務(wù)的兩端來說，一端是S端的供應(yīng)鏈端，主要客戶都是品牌企業(yè)以及供應(yīng)商；另一端服務(wù)的是有私域粉絲運營能力的店主，這兩端都需要較強的綜合服務(wù)能力。作為一家供應(yīng)鏈整合平臺，在服務(wù)過程中，我們會提供SaaS類的軟件、強大的供應(yīng)鏈整合系統(tǒng)、交付能力以及系統(tǒng)性數(shù)據(jù)的輸出能力給B端用戶，使其具備更好的2C服務(wù)能力。

廖溪：家裝家居是一個巨大的市場，我們提供的云設(shè)計軟件，能夠幫助普通的消費者、設(shè)計師和家居品牌門店實現(xiàn)“所見即所得”，并解決成本和效率的問題?，F(xiàn)在阿里巴巴有一個叫“躺平”的項目，這個項目正在做酷家樂云設(shè)計的一部分功能，不過我們在產(chǎn)品上有先發(fā)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢，而且最重要的是對于巨頭這只是它的一部分，但是對于我們來說是全部，決心和戰(zhàn)斗力是不一樣的。我們也會非常小心和關(guān)注行業(yè)接下來的發(fā)展，保持并不斷提高自身優(yōu)勢。

GGV投資SaaS的邏輯

朱剛：對于賽道的選擇，今天還是聚焦在To B領(lǐng)域。

第一，是否有足夠大的市場。酷家樂所在的家裝市場是一個幾萬億的市場，由此誕生出來的工具、SaaS的市場肯定也比較大。

第二，這個行業(yè)是否有足夠的痛點。傳統(tǒng)的解決方案能否滿足行業(yè)現(xiàn)在的需求？通過科技或者賦能的角度，能否較大程度地提升行業(yè)效率？比如愛庫存（現(xiàn)升級為夢餉集團），不能把其簡單定義為一家工具型或者企業(yè)服務(wù)公司，它其實是一個To B、To C的平臺，兩端連接的是品牌商與小b（例如店主）。尾貨是品牌商最痛苦的東西，而小b有賣貨的能力，它可以幫助品牌商賣掉這些庫存，所以愛庫存便在兩者之間搭建了一個橋梁。

第三，在與這三家公司溝通過程中，我們投資人感受到他們改變行業(yè)、提升行業(yè)效率的強烈信心。并且在各自所屬的行業(yè)里，市場規(guī)模切入的方式以及未來的延展空間都是非常不錯的。就目前的發(fā)展來看，三家公司都符合我們的預(yù)期。

以上便是我們選擇投資這三家公司的原因。

To B企業(yè)的增長策略

上官春美：從傳統(tǒng)代賬公司的角度來講，獲得10萬用戶增長過程其實是非常漫長的。所以一開始融易算就是瞄準了從電商增量市場做切入。有幾個維度：

第一，平臺內(nèi)有大量企業(yè)用戶；

第二，這些企業(yè)用戶本身是具有一定訴求的；

第三，從平臺方面來講，他們其實也有義務(wù)或者說有意愿去幫助這些用戶去合規(guī)或者服務(wù)訴求上的滿足。同步也希望這些企業(yè)能夠通過訴求的滿足和平臺形成粘性。

所以我們的業(yè)務(wù)鏈路模式是為國內(nèi)的電商平臺通過數(shù)字化手段建立財稅服務(wù)解決方案，用技術(shù)與平臺的互聯(lián)互通，形成企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)鏈上下游的協(xié)同生產(chǎn)關(guān)系，同時用數(shù)智化的技術(shù)架構(gòu)去賦能組織能夠高效的運轉(zhuǎn)起來，更好地為創(chuàng)業(yè)者們提供數(shù)字化財稅服務(wù)。這背后我們更多思考是對平臺的價值以及平臺的訴求是什么。除了本身提供一體化的“票、賬、稅”SaaS系統(tǒng)以外，我們還專門有一套系統(tǒng)是滿足這些平臺的訴求的，建立在線化的簽約、分發(fā)和服務(wù)交付全鏈路的運營體系，通過數(shù)字化手段來幫助平臺更好的做服務(wù)，這也為融易算規(guī)模化發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

在企業(yè)客戶運營方面融易算一直從“為企業(yè)經(jīng)營更省心”的利益點出發(fā)，把復(fù)雜繁瑣的財稅服務(wù)交給我們，讓創(chuàng)業(yè)者能夠有更多時間精力投入到產(chǎn)品創(chuàng)新及日常經(jīng)營中來，我們一直是站在終端用戶的角度思考問題，急企業(yè)財稅之所急，想企業(yè)財稅之所想，潛下心來深入了解客戶訴求，才能更好的實現(xiàn)長久增長，實現(xiàn)供需雙方利益最大化。

廖溪：酷家樂的第一批10萬用戶是我去談的，記得對方企業(yè)負責(zé)人當(dāng)時說：你們這些年輕人對于產(chǎn)品的執(zhí)著和對酷家樂的自信，是我在其他的SaaS公司上從來沒有看見過的，我愿意嘗試著和你們一起走下去。事實證明，他“押”對了，目前這個客戶每年向我們購買100-200萬的SaaS軟件服務(wù)，是我們的一個核心大客戶企業(yè)。

關(guān)于第二個問題。在進行To B的嘗試后，我們發(fā)現(xiàn)To B能夠很好地打動和服務(wù)好他們，所以我們在兩個點上做了規(guī)?；瘡?fù)制。一個是在市場端。家居行業(yè)的老板或者市場部、業(yè)務(wù)部的負責(zé)人很喜歡參加各種展會和會議。我們在尋覓到商業(yè)模式后，便對市場上所有的展會做了調(diào)研，并迅速地搭建了一個市場團隊進行覆蓋。同時為自辦或者參與外部的展會、會議設(shè)定了一些清晰嚴苛的轉(zhuǎn)化標準。

講一個小的花絮。最早期的時候，我自己都會跳上站臺，用小蜜蜂嘗試引客流。就像賣廣告一樣，引導(dǎo)客戶來到我們的展位。

總結(jié)來說，一方面在線下展會，酷家樂建立了標準模式，能夠在市場推廣上很快地復(fù)制；另一方面在線上營銷，酷家樂一直在廣告部分保持著大規(guī)模的投放，主要集中在SEM（搜索引擎營銷）部分。還有一個規(guī)?；膹?fù)制，集中在銷售團隊。目前，我們已經(jīng)迅速地把銷售團隊落地到當(dāng)?shù)厝?，全國十幾個城市都有我們的直銷網(wǎng)點，在這些直銷網(wǎng)點上，再對銷售進行擴張、復(fù)制。

關(guān)于第三個問題。我認為，當(dāng)你的產(chǎn)品不能成為客戶生產(chǎn)環(huán)節(jié)一部分，而只是營銷環(huán)節(jié)一部分的話，會存在很多風(fēng)險。因為在營銷環(huán)節(jié)客戶會有各種各樣的選擇，可以選擇團購網(wǎng)站，也可以選擇其他的運營模式和服務(wù)模式等等。畢竟是有一個被選擇的過程，但如果你能跟家居企業(yè)的生產(chǎn)、施工過程相結(jié)合，便會成為其必不可少的一部分。例如，前幾年我們與很多定制家居結(jié)合，不僅僅是在營銷層面，還有生產(chǎn)層面。

當(dāng)消費者定制一個櫥柜時，在酷家樂的設(shè)計基礎(chǔ)上，定制所需的材料，品牌可以直接與后端的生產(chǎn)企業(yè)對接，所以我們花了大量的人力、物力跟幾十家后端生產(chǎn)軟件企業(yè)打通生產(chǎn)對接。當(dāng)你能夠讓生產(chǎn)與施工緊密聯(lián)系在一起后，你就成為了企業(yè)中不可或缺的一部分。

巨穎：我們公司是一個平臺型公司，一頭托著大約1萬家的品牌商企業(yè)，為我們提供供應(yīng)鏈支持，另一頭托著200多萬的小b。

關(guān)于第一個問題，因為我們是借助于To B、To C的力量，所以并沒有在市場上廣泛地投放廣告，而是依靠S端（供應(yīng)鏈端）的商家提供商品，然后吸引了小b。小b是零售者，因為有自發(fā)的銷售利潤驅(qū)動，所以去擴容私域流量當(dāng)中的C，就形成了一個基于S提供相應(yīng)的供應(yīng)鏈能力嫁接到平臺，平臺形成了相應(yīng)的匹配和對接能力之后，再借助小b的力量，把商品信息有效地傳播給C，同時C再利用我們提供的SaaS工具下單之后，訂單經(jīng)過平臺的后臺系統(tǒng)，能夠直接返回到供應(yīng)商，最終由供應(yīng)商直接發(fā)貨至C端用戶，就形成了我們整個基于電商的信息流、資金流和物流的三流。

關(guān)于第二個問題，愛庫存最開始是幫品牌企業(yè)解決困擾——庫存的快速消化和資金回籠。依靠貨端的力量，再加上我們提供的平臺工具，就能夠讓很多店主可以在足不出戶的情況下，完成線上店鋪的開設(shè)。而在后期的規(guī)?；?，采用兩端翹一端的方法，讓更多的店主了解到我們的商業(yè)模型，只需投入時間和經(jīng)營能力，不需要成本就可以進入，這樣就形成了口碑傳播效應(yīng)，吸引更多店主來到平臺，店主又能夠觸達到更多的C端用戶，反向形成了貨品動銷，實現(xiàn)了銷售規(guī)模的擴大。

關(guān)于第三個問題，對于兩端我們都有花相應(yīng)的時間和精力，商家端有商家運營的專業(yè)部門，用戶端也有基于b、C的產(chǎn)品策略、政策扶持等等，尤其還有針對小b的培育體系。

全鏈路平臺會是中國To B企業(yè)的方向嗎？

朱剛：我覺得不是。因為To B企業(yè)最終態(tài)跟行業(yè)以及創(chuàng)始人定位是非常有關(guān)系的。比如，金山辦公一開始只做工具，做到極致后，也成了一個非常厲害的公司。一些有平臺經(jīng)營的公司，從一個小的點切進去，未來也有可能會成為To B領(lǐng)域的雙邊平臺。To B領(lǐng)域想做雙邊平臺的話，穩(wěn)定性沒有To C那么高，但是只要鏈路夠長，把每一端的環(huán)節(jié)做重、服務(wù)做重，那么還是有可能在To B領(lǐng)域出現(xiàn)全鏈路平臺的。所以我覺得只要理解行業(yè)、懂客戶、能幫用戶消費者和小b解決痛點的話，未來在中國做To B還是會成功的。

上官春美：我支持朱剛的想法，To B是一個很重的業(yè)務(wù)場景，它的服務(wù)是需要給企業(yè)創(chuàng)造價值的。我覺得一定要做自己最核心的那部分，To B市場應(yīng)該在一個開放共贏的情況下去創(chuàng)造價值，能夠給你的服務(wù)端帶來作用，能夠把更多維度串聯(lián)在一起，能夠給終端用戶或者企業(yè)用戶帶來最大的價值。

巨穎：我個人非常認可全鏈路的平臺未來會是中國To B企業(yè)的一個方向。我覺得我們夢餉集團就應(yīng)該是全鏈路平臺的一個典型代表，通過撬動兩端的一個力量，采用撮合的形式使雙方的效能和效用最大化，同時通過平臺的規(guī)則性和服務(wù)體系的輸出，讓兩端借助于平臺提升彼此鏈接的緊密度，使未來有爆發(fā)性的增長趨勢變?yōu)橐环N可能。

而且今天的其他幾家企業(yè)，雖然各自的領(lǐng)域不同、運營方式不同，但是實際上都會走向平臺鏈接的模式。我認為這樣平臺屬性的全鏈路拉通，勢必會成為整個社會高效運轉(zhuǎn)的一種非常好的驅(qū)動力。

廖溪：酷家樂其實特別想做這件事情。比如所見和所得，所見的部分已經(jīng)做了，所得的部分我們也會盡全力去做，在施工的部分里，我們招聘了很多建筑相關(guān)的人才。未來希望能夠把像CAD一樣的大鱷取代掉，然后成為“所見即所得”的全鏈路平臺。

但是在定制家居的行業(yè)里，生產(chǎn)軟件有幾十家之多，并且平臺鏈路中大部分市場已經(jīng)被其他的玩家都吃的差不多了，我們目前采取策略是與他們進行生態(tài)合作，因為我們很難做到后端，這不是我們擅長的，也不是我們想的。

問答

在電商平臺上觸達用戶有什么經(jīng)驗？

上官春美：從幾個場景來說，第一個就像現(xiàn)在融易算與阿里云的合作，融易算對外是以一個阿里云官方服務(wù)產(chǎn)品形式體現(xiàn)，所以通過阿里云的官網(wǎng)會看到在企業(yè)服務(wù)入口有對應(yīng)的工商及財稅服務(wù)的咨詢服務(wù)窗口，背后的產(chǎn)品及服務(wù)承接方其實就是融易算。

第二，也會做一些企業(yè)的觸達，比如說像淘寶類平臺的初創(chuàng)，是以個人的身份做轉(zhuǎn)型的，我們會基于用戶畫像、用戶訴求，把對應(yīng)的產(chǎn)品做終端的觸達。

第三，像微店的開店流，再就是企業(yè)申請開店的場景里，得先了解是以企業(yè)還是以個人的身份。如果是個人，會進入注冊成企業(yè)，這背后就會推送融易算服務(wù)給終端用戶；如果是企業(yè)，如果后面需要財稅的服務(wù)，同樣也會做推送。

目前我們主要是通過直接在首頁提供服務(wù)，因為阿里云、騰訊云本身就是一個企業(yè)服務(wù)的售賣平臺，會把企業(yè)服務(wù)對外推送。

在公司的發(fā)展過程中，踩過的最印象深刻的一個坑是什么？

廖溪：兩年前，公司準備大規(guī)模擴張銷售團隊的時候，步伐過快。當(dāng)時認為把銷售團隊迅速搭建起來就一定能夠擴大銷售收入。但在這個過程中，如果不去做精細化的培訓(xùn)和人員的管理輔導(dǎo)，當(dāng)銷售團隊成長之后，反而會拉低客單價，對銷售的收入并沒有預(yù)期的一個增長，士氣就會受到影響。所以，想要有更好地發(fā)展，想要銷售團隊能更好地突破，一定需要留給他們時間成長。

服務(wù)大客戶的經(jīng)驗？

巨穎：雖然起初，平臺的影響力還不夠，GMV水平也不足以吸引大品牌。然而，一方面，因為我們撬動的是一個新興的模式，所以需要有更多理解我們的大品牌客戶和運作理念的人加入我們。而我們的招商團隊，很多招商團隊的同事不是來自于傳統(tǒng)的電商行業(yè)，而是傳統(tǒng)的線下品牌企業(yè)，無形中成就了我們與品牌走得更近。

另一方面，我們始終堅持著一個習(xí)慣：做出成績、實驗出成功案例后，第一時間會和潛在的合作伙伴做溝通。因為很多時候合作伙伴之所以信任你，是因為被你的真誠所感動，這個其實是最好的一個敲門磚。當(dāng)然因為疫情，很多品牌公司受制于上半年線下零售的困局，主動向線上拋橄欖枝，這也確實是讓我們今年上半年在大客戶擴容上有了非常不錯的戰(zhàn)績。

2020年以來比較關(guān)注哪些新賽道、新機會？

朱剛：一個是賽道第一性原則，這個市場要足夠大，最好是有增長、起量快的市場。比如HR領(lǐng)域，它是從小的模塊切入到整個框架，這個方向是我們重點關(guān)注的。另外跟獲客相關(guān)的SaaS的市場，包括CRM市場。

除此之外，還會關(guān)注一些全鏈路平臺性的機會或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)機會。以上便是今年我們重點關(guān)注的兩個方向。