本期受訪對象：
隨著企業(yè)對數(shù)字化的需求升級，電子簽約，過去作為企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中并不起眼的基本一環(huán)，正逐漸從小眾走向主流應(yīng)用。
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2015年以來，電子簽約產(chǎn)業(yè)一直保持著超過10%的年平均增速。憑借“無接觸”、“高效便捷”等優(yōu)點(diǎn)，電子簽約在疫情期間一度成為政府、企業(yè)的復(fù)工利器。就在不久前，人社部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部也相繼出臺意見，鼓勵(lì)電子合同的使用。
“這個(gè)賽道正在高速擴(kuò)張。” 虎跑團(tuán)?前沿技術(shù)團(tuán)團(tuán)員——萬敏于2014年創(chuàng)辦了上上簽，在6年多的時(shí)間里，先后獲得經(jīng)緯中國、DCM、順為資本、晨興資本及老虎環(huán)球基金等知名投資機(jī)構(gòu)的青睞，成為電子簽約賽道毫無疑問的領(lǐng)跑者。
在剛剛過去的Q2，上上簽電子簽約合同累計(jì)付費(fèi)簽署量達(dá)到101.4億次，服務(wù)企業(yè)客戶數(shù)超過640萬家，達(dá)成全新里程碑。萬敏告訴虎嗅?虎跑團(tuán)，上上簽在近期還新增了數(shù)十家知名付費(fèi)客戶，比如星巴克、英國石油、上海電氣、奇瑞、餓了么、娃哈哈、珀萊雅等。換句話說，電子簽約正朝著企業(yè)數(shù)字化升級的“基礎(chǔ)設(shè)施”邁進(jìn)。
溯源過往，電子簽約捕捉到了哪些市場動向，它的切入點(diǎn)和增長點(diǎn)是什么？翹首未來，這一賽道的想象空間還有多少，它的商業(yè)模型又會發(fā)生何種變化？萬敏對此有著獨(dú)到的見解。
以下是虎嗅?虎跑團(tuán)對前沿技術(shù)團(tuán)團(tuán)員萬敏專訪實(shí)錄分享。
Q:從自身出發(fā)，您當(dāng)初緣何入局電子簽約的賽道、創(chuàng)辦了上上簽？
萬敏：當(dāng)時(shí)了解到美國有一家叫做DocuSign的公司解決了相關(guān)的痛點(diǎn)，并且在高速發(fā)展中。而我在創(chuàng)業(yè)之前的日常工作中就遇到過紙質(zhì)合同的痛點(diǎn)，比如效率低、成本高、合同管理麻煩等等。DocuSign創(chuàng)造了一個(gè)非常好的模式，我想中國市場也應(yīng)該有同樣的需求。于是，在做了的客戶調(diào)研之后開始著手創(chuàng)業(yè)這件事。
同時(shí)選擇企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，和個(gè)人偏好也有關(guān)系。企業(yè)服務(wù)是慢生意，有點(diǎn)類似于農(nóng)民種地，只有踏踏實(shí)實(shí)的播種、施肥、除雜草、病蟲害，才能迎來收獲，這種耕種的過程，于我個(gè)人而言，是很快樂的。ToB的生意大多都是這樣的邏輯，只有以客戶為中心，專注打造出最好的產(chǎn)品，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，真正幫助客戶解決痛點(diǎn)、創(chuàng)造價(jià)值，才能獲得客戶持續(xù)的認(rèn)可。我們希望做時(shí)間的好朋友，做一家基業(yè)長青的公司。
Q:我們關(guān)注到，上上簽包括其他幾家競對，在2018之后，都放慢了融資腳步，這是否意味著該賽道來到了瓶頸期？
萬敏：首先我想給大家解釋一下傳統(tǒng)的一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)，電子簽名并不是一個(gè)小而窄的賽道，它雖然是企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中看似并不起眼的基本一環(huán)，但這一環(huán)是有機(jī)會成為未來商業(yè)領(lǐng)域的“基礎(chǔ)設(shè)施”，因?yàn)橹腔凵虡I(yè)閉環(huán)由契約、支付和交付組成，契約是最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。
另外，我們不是融資進(jìn)程放慢，而是上輪融資之后我們就一直都沒有再啟動過新一輪融資，但與此之間，有很多投資人在和我們接觸。我們今年沒有啟動融資是是因?yàn)楝F(xiàn)在公司現(xiàn)金充裕，現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)處于一個(gè)健康狀態(tài)。在此基礎(chǔ)上，我們希望花更多的精力和時(shí)間放在產(chǎn)品、服務(wù)上，以客戶為中心，期待可以真正幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。
Q:目前上上簽的商業(yè)模式是什么？
萬敏：就商業(yè)模式而言，我們和大多數(shù)SaaS企業(yè)是類似的，采用按年預(yù)付費(fèi)訂閱的方式。上上簽不涉足私有化和定制化的生意，我們會堅(jiān)持做SaaS，這也代表著我們99%的收入都來源于產(chǎn)品的訂閱。
Q: 上上簽?zāi)壳翱腿悍植际牵?/strong>
萬敏：因?yàn)殡娮雍灱s是智能時(shí)代的基礎(chǔ)設(shè)施，適用于每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)，每個(gè)落地場景都具備商業(yè)價(jià)值，所以我們對全行業(yè)、全場景進(jìn)行覆蓋。同時(shí)電子簽約賽道深具網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因此擁有眾多頭部客戶、能激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的場景相對更具商業(yè)價(jià)值。我們服務(wù)大客戶的能力比較強(qiáng)，客戶也十分信賴我們。大客戶帶來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也是最強(qiáng)的。比如五百強(qiáng)客戶我們現(xiàn)在做了有100多家了。
Q: 當(dāng)前電子簽約賽道的市場形態(tài)和產(chǎn)品形態(tài)如何？
萬敏：電子簽約是一個(gè)非常大的賽道，目前比較成熟的是底層電子簽名的技術(shù)，這個(gè)各家是差不多的。但在上層的應(yīng)用的路線，各家電子簽約廠商的選擇都各不相同，有的是選法律科技、有的仍專注底層能力、有的是選合同全生命周期管理。
Q: 用戶在使用電子簽約的過程中，會遇到哪些共性問題，這些問題如何解決的？
萬敏：合同并不是一個(gè)獨(dú)立的存在，一家企業(yè)的合同從產(chǎn)生到歸檔，都是有規(guī)章和流程的。比如，合同用章在整個(gè)過程中，有幾個(gè)人經(jīng)手，分別有什么權(quán)限。上上簽會深入到客戶的使用場景，從小微處去做好企業(yè)服務(wù)，解決這一的一個(gè)個(gè)問題。
Q:通過這些年的觀察與實(shí)踐，您認(rèn)為電子簽約賽道的核心護(hù)城河是什么？
萬敏：一是一直引領(lǐng)業(yè)界的產(chǎn)品。
上上簽電子簽約是中國成立最早的電子簽約SaaS平臺，2015年1月產(chǎn)品正式上線。電子簽約SaaS平臺最大的特點(diǎn)就是簽署即服務(wù)、多云部署、通過安全數(shù)字證書+時(shí)間戳可信認(rèn)證加密、訂閱式按年付費(fèi)。
2019年初，上上簽電子簽約平臺行業(yè)首創(chuàng)“合同全生命周期智能管理”概念，打通簽約前、中、后三大環(huán)節(jié)，延伸出‘合同起草’、‘實(shí)名認(rèn)證’、‘在線審批’、‘簽約管理’、‘合同管理’、‘履約提醒’、‘法律支持’、‘證據(jù)鏈保存’等12項(xiàng)服務(wù)，并逐漸成為行業(yè)標(biāo)配。
2020年，上上簽“合同全生命周期智能管理”全面升級，定位企業(yè)管理平臺，通過智能檔案、智能模板、智能起草、智能收發(fā)、智能簽署、智能審批、智能管理等功能，為企業(yè)提供統(tǒng)一管理印章權(quán)限與合同數(shù)據(jù)的全新能力，實(shí)現(xiàn)合同數(shù)據(jù)流的智能管理。
二是規(guī)模不斷擴(kuò)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。
電子簽約是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的賽道。簽合同自然具有社交屬性，當(dāng)頭部企業(yè)固定使用一家電子簽名平臺后，會帶動其周邊企業(yè)使用相同的電子簽約平臺，形成鏈?zhǔn)降木W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
美國電子簽約賽道中，明星企業(yè)DocuSign占據(jù)市場70%的份額，最新市值已達(dá)370億美元，中國也進(jìn)入到優(yōu)勝劣汰的階段。
資源都在向頭部企業(yè)聚集。以客戶資源來說，如果是GE（通用電氣）、中國電信、海爾等這些大客戶選型了某家電子簽約廠商，他們的上下游供應(yīng)商大概率也只能選擇同一家電子簽約廠商。
Q:2020年之后，您預(yù)測這個(gè)賽道會有哪些變化？
萬敏：賽道會在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的影響下顯現(xiàn)更強(qiáng)的馬太效應(yīng)，行業(yè)開始洗牌，初步形成贏家通吃的局面。
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