團員說是虎嗅面向虎跑團員的一檔采訪欄目，通過幾個有料的問題，挖掘每位團員背后真實的商業(yè)經(jīng)歷與思考，還原一個個“有血有肉”的行業(yè)變遷與創(chuàng)業(yè)故事。
本期受訪團員：文涵（菜老包創(chuàng)始人）
從B2C到O2O，從前置倉到社區(qū)團購，近幾年大熱的生鮮電商模式不斷演變，現(xiàn)如今又出現(xiàn)了一種新玩法。
“你可以把我們理解為外賣平臺上的菜場代運營商，也可以理解成一個生鮮互聯(lián)網(wǎng)品牌?！辈死习鼊?chuàng)始人兼CEO文涵對虎嗅·虎跑團說道。
2016年重慶市政府推出了一款名叫一卡通的第三方支付應(yīng)用，想率先在菜市場推廣，因為手上正好運營著一個菜市場，文涵的哥哥成為第一批政府項目潛在合作對象，而文涵有相關(guān)經(jīng)驗就被請去幫忙。
雖然項目最終沒能落地，但文涵卻意外了解到了菜市場攤主想要線上化運營的訴求，加之當(dāng)時外賣平臺正火，其便打算放棄此前的生意開始嘗試這個新方向。
經(jīng)過一年左右的籌備，菜老包于2018年正式開始運營。其業(yè)務(wù)模式并不復(fù)雜，就是在各個城市都有的大量菜市場中尋找加盟商（也就是所謂的菜市場攤主），然后幫這些攤主在外賣平臺上代運營網(wǎng)店。而為了便于管理，這些線上網(wǎng)店和線下攤位都需要以“菜老包”這個品牌對外展示。
“我們選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)就兩個：1、本身有較強的互聯(lián)網(wǎng)意識，2、人手相對充足?！睋?jù)文涵介紹，菜老包在每個菜市場只會選1-2家加盟商合作，截至目前已經(jīng)在118個城市拓展了6000多個加盟商，去年GMV為7億多元，今年會破10億元。而文涵的目標(biāo)是，5年內(nèi)能把GMV做到100億元。
作為一個意外闖入萬億生鮮大賽道的新玩家，菜老包雖然沒有得到資本加持卻增長飛快，并引來了大量資本的關(guān)注。但去年已經(jīng)把公司做到盈虧平衡的文涵，暫時卻并不對資本感興趣，其對生鮮電商的思考，和流血燒錢沖市場規(guī)模的主流思路并不一致，以下為虎嗅·虎跑團對文涵的采訪實錄：
Q：和近年來流行的前置倉、社區(qū)團購等模式相比，菜老包的優(yōu)勢是什么？
文涵：農(nóng)貿(mào)市場是一個天然的集散地，基本上它是自然生長出來的，一個城市里比如3-4公里就會有一個，不用我們花很多時間去布這個局，我們做的事是在已有的基礎(chǔ)上去改良。而那種到店或者前置倉模式，實際上就是自己要創(chuàng)造一個模式出來，創(chuàng)造一個平臺出來，要創(chuàng)造很多東西，需要對行業(yè)做翻天覆地的改造，整體上失敗的風(fēng)險還是比較高的。
另外，我們的商家比較拼，這也是一個優(yōu)勢。就是中國人的最大優(yōu)點就是特別喜歡做生意，你只要能讓他賺到錢，他做事情就會比誰都拼。而我們要注意的一點就是扶持他們做起來之后不要去賺別人很多錢，也就是抑制自己提高扣點的欲望。
最后很多人有個誤區(qū)，以為菜市場的菜便宜，其實不是，菜市場的菜反而是貴的，而它的優(yōu)勢其實是新鮮，因為攤主們?yōu)榱瞬撕觅u事先都撿過一遍。整體上我們的客單價其實是很高的，一單平均60元左右，很容易就能覆蓋配送和扣點的成本。而且菜市場剩下的不好的菜還能賣去周圍的飯館，因為飯館們不關(guān)心菜的外觀好不好看，它們不像C端消費者這么挑剔。
Q:菜老包如何防范菜場攤主把不好的菜在線上賣，然后把好的菜留在線下賣？
文涵：我們有個獎勵機制，就是說如果商家做的好得到了客戶的好評，我們會發(fā)紅包給他，就是有一些正向的獎勵，鼓勵他做好。第二個就是通過我們的教育，讓他了解線上生意的邏輯，我們要求他把最好的先打包出來供線上。
而且運營一段時間后，我們的加盟商幾乎就只做線上的生意了，80%的業(yè)務(wù)在線上。除了一大早和晚上的時間，老人們早起鍛煉或者晚上撿漏會去菜市場買菜，這些時間段他們會做一做線下的生意。而其它時間他們很忙，忙著接單、打包和發(fā)貨，線下顧客看到他們這么忙一般也不會去他們攤位買菜。
Q：菜老包和攤主們是怎么分工的？菜老包能給他們提供哪些不可或缺的服務(wù)？
文涵：我們負責(zé)制作線上的網(wǎng)店以及平時的運營，包括活動運營、補貼策劃、問題處理等，而攤主們主要負責(zé)接單、打包和發(fā)貨。我們在加盟前期也會為他們提供打包機等硬件設(shè)備。
針對線上運營，我們自己開發(fā)了幾套系統(tǒng)：一個是我們專門開發(fā)了一套客服系統(tǒng)，就是說有定單問題攤主就可以找我們來處理，我們負責(zé)做定單的分發(fā)和輸送等；然后我們和平臺方（主要是美團和餓了么）的合作也比較好，因為我們的量比較大平臺方要給我們對接一套系統(tǒng)，幫助我們處理一些配送上的問題；最后我們自己又開發(fā)了一個運營管理系統(tǒng)，主要作用就是核價。
Q:菜老包會考慮做自己的APP嗎，把C端用戶沉淀在自己平臺上？
文涵：這個暫時不考慮，因為我們做的是一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，而不是平臺。但是以后騰訊如果要做類似去中心化的平臺的時候，我們可能會考慮做一個沉淀自己用戶的輕應(yīng)用，但暫時不考慮做自己APP。
Q：疫情期間生鮮電商迎來了一波增長紅利，你們的狀況是怎樣的？
文涵：疫情的話確實對這個行業(yè)產(chǎn)生了很正面的影響，因為疫情相當(dāng)于幫助行業(yè)教育了一下消費者，很多消費者不得不在線上買菜，行業(yè)確實迎來了一波發(fā)展機會。
但我們運氣不好，疫情正好是春節(jié)爆發(fā)的，農(nóng)貿(mào)市場春節(jié)都要放假的，很多人都回老家了，所以疫情的時候我們只開了20%的店，但是做了平時200%-300%的量，跟去年同比的話增長了500%以上。傳統(tǒng)4、5月份是淡季，但是今年的話實際上4、5月份和去年比的話就沒有萎縮，還增長了很多。截至6月份，整體上我們的GMV是比去年翻了一倍多吧，應(yīng)該有150%。
這是好事也是壞事。因為疫情導(dǎo)致本來可能不賺錢的生鮮電商，那段時間突然就掙了一波錢，可能投資方又會砸一點錢進來。第二個就是說有些超市以前沒有精力做這個事情，疫情就逼著它線上化，這個實際上是增加了很大一個供給，也就加大了競爭。按照我的一個觀點大熱必死，就是太熱了不是好事情，我們還是希望行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。
同時我們也在做一個幫助超市做代運營的品牌，正在孵化過程中。
Q：美團最近推出了一個菜大全的業(yè)務(wù)，和菜老包的模式很相似，你怎么看這個事情？
文涵：這個東西有利有弊吧，對我們來說的話，肯定不公平，跟它打的話，因為它是平臺，我們打它肯定很吃力。說真心話，我們認為平臺還是需要我們這樣的代運營商的，商家們也需要。如果只剩下平臺自己做的品牌，對整個平臺不一定是好事。
但這也不完全是壞事，正向理解的話，一個行業(yè)有大的資本進入的時候，可能會帶來這個行業(yè)爆發(fā)性增長。從這個角度說的話，比如叮咚買菜、每日優(yōu)鮮都來做的時候它實際上也在幫你教育消費者，如果它活得好，肯定大家都活得好，萬一它死了你就賺大發(fā)了。反正我們能夠活下去這個沒問題，因為就是說沒有我們之后商家還是需要代運營商的，新的代運營商可能需要的扣點更多，而現(xiàn)在我們只要兩個點，商家肯定需要我們這種的。
而且我們的感覺是平臺還沒有想清楚，目前是什么都想試一試的心態(tài)。我覺得我們對平臺還是有價值的話，應(yīng)該活下去不會有大問題。
Q：對于融資怎么考慮？
文涵：其實融不融資對我們不重要，我們覺得自己能夠在這個行業(yè)里面長期生存下去就可以了，融資就是錦上添花的事情。我們也沒有想過要去求著別人融資，其實很多投資者想見我們，我們都是拒絕的，因為現(xiàn)在沒有資金壓力的情況下不一定非要融資。但是有好的戰(zhàn)略投資者的情況下，我們肯定也樂意合作。整體上我們對自己的模式還是很有信心，不是說非要靠融資才能活得下去。
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